中国电信政企客户营销培训材料精选文档.ppt

政 企 客 户 事 业 部 Government & Enterprise Customer Department 建立市场空间信息 ? 市场空间信息 － 主要描述网格区域内按最小细 分地址单元（如门牌号）进行网格 内所有位置信息与客户信息的对应 关系。可用于展现专业市场、商务 楼宇、临街店铺、产业园区的一场 一册等信息。 － 市场空间信息主要包括细分地 址、客户名称、客户状态、主要使 用业务、业务量、合同期限、联系 人及联系方式等信息 存量客户：固话 / 宽带等基础业务只 使用中国电信业务的客 户。 竞争客户：既使用中国电信也使用 其他运营商同质业务的 客户。 他网客户：固话 / 宽带等基础业务只 使用其他运营商同质业 务的客户。 潜在客户：对通信有需求，未使用 各运营商同质业务的客 户。 存量 客户 竞争 客户 流失 客户 潜在客户 四类客户状态： 政 企 客 户 事 业 部 Government & Enterprise Customer Department 市场空间信息示例－某专业市场 政 企 客 户 事 业 部 Government & Enterprise Customer Department 全息视图示例－固话渗透率 政 企 客 户 事 业 部 Government & Enterprise Customer Department 全息视图示例－长途市场占有率 政 企 客 户 事 业 部 Government & Enterprise Customer Department 全息视图功能示例－网格收入分布图 政 企 客 户 事 业 部 Government & Enterprise Customer Department 建立基于网格的销售组织要求 区 局 营 销 中 心 1 区 局 营 销 中 心 2 政企部 区域化营销 专业化营销 矩阵式销售组织模式 党政军营销中心（小组） …… …… 金融营销中心（小组） 大企业营销中心（小组） 专业市场营销中心 （小组） 区 局 营 销 中 心 3 区 局 营 销 中 心 4 区 局 营 销 中 心 5 校园营销中心（小组） 医院营销中心（小组） 宾馆酒店营销中心 （小组） 针对 特征网格 可成立： 营销中心下可 成立相应的政 企客户小组 政 企 客 户 事 业 部 Government & Enterprise Customer Department 矩阵式销售管理的要求－营销协同 专 业 化 营 销 ? 组织市场调研，细分客户需求 ? 制定营销计划，策划营销方案 ? 组织尝试营销，优化营销方案 ? 开展内部培训，提高营销技能 ? 规范日常行为、指导营销工作 ? 参与实际营销，实行全面管控 区域化营销 ? 提升客户关系 ? 日常销售、服务工作 ? 收集市场空间信息 ? 上门收费并关注欠费 ? 驻场、促销的开展 专业化的营销团队，与区域客 户经理一同对所辖市场开展针对性 营销，形成矩阵式的营销模式。 专业营销团队 + 区域客户 / 销售经理 营销优势互补 实战修正方案 项目科学管控 矩阵式营销 组织模式 政 企 客 户 事 业 部 Government & Enterprise Customer Department 地（市）分公司政企客户部根据特 征网格上各区（县）局所负责网格 单元及客户的销售服务目标，开展 对区（县）局的专业化矩阵式考核， 以一定权重计入区（县）局的总体 绩效考核中。 地（市）分公司政企客户部本部作 为特征网格责任人的销售策划或销 售管控岗位，以所负责的特征网格 总体销售服务目标为主要考核指标。 客户经理或销售经理以其 承担直接销售服务责任的 网格单元及客户的销售服 务目标为直接考核指标。 网格责任制初期以销售收入、重点产 品发展等指标为主要考核指标，后期 应逐步将基于网格的市场空间占有率 等纳入考核指标范围。 考核机制要点 1 2 4 3 矩阵式销售管理要求－考核机制 政 企 客 户 事 业 部 Government & Enterprise Customer Department 建立基于网格的矩阵式销售组织及管理要求 ? 在地（市）分公司层面建立基于立体化网格的销售组织，落实矩阵式销售管 理 年内力争实现 50 ％的地（市）分公司建 立政企客户立体化网格视图和相应的销 售组织 年内政企客户归并完成率达到 90% 年内完成 90 ％专业市场、商务楼宇网格 单元建立市场空间信息 年内 30 ％本地网实现网格化客户视图及 销售组织对应，实现精确营销的完整展 现 1 2 3 4 政 企 客 户 事 业 部 Government & Enterprise Customer Department 夯实基础持续提升精确化营销管理水平 优化政企客户营销服务