把经销商当“兄弟”还是当“家贼”.pdfVIP

精品文档 把经销商当“兄弟”还是当“家贼” 对于生产企业的营销工作人员来说，这经销商的管理工作就像每天的穿衣吃 饭一样，是个非常现实的问题。业绩的压力，收获的希望，理解与配合，矛 盾与阻扰等等都维系在经销商身上， 毕竟这具体的销售工作都是经销商在做， 只要一天业务不停，面对经销商就是不可避免的。无论是吵也好闹也好，都 得还要咬着牙坚持下去，而且似乎这个经销商管理问题是毫无止境的，按下 葫芦起了飘，老的问题刚摆平，新的问题又出现了。许多做了十来年经销商 管理的老业务人员，也不敢说完全能处理好所有的经销商问题，厂家业务人 员与经销商的合作经历，就是个互相斗争互相扯皮的经历。 这仅仅是基层业务人员所考虑的范畴，作为企业的高层，需要考虑的问题就 更多。毕竟现在是个供大于求的时代，产品的销售就放在了重中之重的位置。 再者，市场经济的核心是产品，这产品一多，各企业之间的竞争自然不可避 免，虽然最终是在争夺消费者，但争夺消费者的前提就是争夺渠道，产品是 要通过渠道才能走到终端，才能与消费者见面，才能产生最终的销售的。渠 道是由经销商为主体而构成的，所谓的渠道管理就是经销商管理，这经销商 手里所掌握的渠道资源（例如下线二批商，零