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美国农药市场特点 及其对中国农药企业的启示 美国加利福尼亚州环保署 | 农药管理部 马光明 博士 time 内容提要 美国农药市场概况 1 美国农药销售系统 2 美国植保专业服务公司（六大零售集团） 3 对中国农药企业的启示 4 美国农药市场特点及其对中国企业的启示 农药种类 2012 2017 化学农药 440 615 生物农药 21 37 总合 461 652 美洲 亚洲和其他 世界农药市场（亿美元） BCC Research 美国农药市场 美国农药销售量： 美国农药销售额： 200多万吨（制剂产品） 近260亿美元 美国农化市场销售额（亿美元）— 2015,12，黄桢宝 作物 销售额 农业市场 74 非农市场 57 转基因种子 129 总计 260 原 药 制 剂 由生产商或进口商销售给加工商/分装商，也有生产商自己加工。 由地方经销商或植保服务公司从州级或地方的经销商那里进货再卖给农户。 美国农药销售方式 一般情况下，产品要经过两三道手卖到农户手中。大多数农户愿意用植保公司来喷洒农药产品。也有大农场和合作社直接从生产商或进口商那里买药。 美国农药生产商，制剂加工商和销售商数量 Source: EPA estimates based on EPA proprietary data 主要生产商 12 其他生产商 100 ? ? 主要加工商 120-150 其它加工商 1,550 ? ? 主要销售商 150 - 250 其他销售商 13,250 美国市场十大农化公司销售份额 Source: 2015/12，Zhenbao Huang 公司名称 销售额（百万美元）/ 份额（%） 先正达（中化） 1828 / 25 拜尔 1389 / 19 孟山都 878 / 12 陶氏 804 / 11 巴斯夫 731 / 10 杜邦 219 / 3 住友 219 / 3 安道麦(ADAMA) 219 / 3 富美实 146 / 2 爱利斯达 146 / 2 总计 6582 / 90 美国农药销售系统 美国农药 销售系统 跨国公司 终端用户 控制美国农化市场的六大零售集团（植保服务公司） LAND O’ LAKES AGRIUM HELENA WILBUR-ELLIS IAP TENKOZ 美国“植保服务”行业概况 全美国约有10,000公司从事这一行业，年销售额在70亿美元，服务对象遍及家庭，商业，农业和工业。 6个较大的公司联盟集团控制着近70%市场，其他一多半市场被许多地方小公司控制 典型的地方公司有大约20人组成，年收入在2百万美元左右，每个人年收入为$85,000。每个公司都雇有具有执照的专业服务人员（PCA，CCA）。 从事植保服务行业的公司从农药生产商/分销商那里买来产品，连带技术上门服务 加州农业劳动力统计表 小结 美国农药市场是个高端市场，拥有巨大和稳定的市场容量。登记门槛高，产销链坚固。进入这类市场，投资大，周期长，利润丰厚，可以发挥品牌效益。 美国农药销售系统是由跨国公司+主流分销渠道+终端用户的坚固利益链条组成。六大零售服务集团是控制美国农化市场的巨手。 美国农药市场上绝大多数的产品是专利过期的传统老产品。中国（印度）提供原药，美国本土加工制剂，贴上跨国公司的品牌，由六大零售服务集团销售 —— 这就是当今美国农药产品的产业链。 对中国农药企业的启示： 美国农化市场上的中国企业 中化集团（安道麦）（先正达） 颖泰（NutrientChem) 泰达 好收成韦恩 新安 江山 扬农 捷马 福华 对中国农药企业的启示： 六大集团 跨国公司 终端用户 中国企业 农户， 大农场， 农业协会，合作社 对中国农药企业的启示： 跨国公司 中国企业 借船出海 对中国农药企业的启示： 六大集团 中国企业 对中国农药企业的启示： 终端用户 中国企业 农业协会，合作社 对中国农药企业的启示： 加入跨国公司的行列 — 中国出了个”先正达“。以跨国公司研发，专利， 生产和市场的优势，站在世界农药产业链的顶端，成为主流分销渠道的稳定供货商。这是中国创新农药企业开拓美国市场之路。 对中国农药企业的启示： 成为美国主流分销渠道专利过期农药的稳定供货商 — 过去几十年中国农药原药产品通过中间商进入美国市场的模式已经走入死胡同。 — 依靠专利过期原药优势，合理布局产品，坚持农药登记，开发创新制剂，开发创新用途，开发新市场，积极谋求合作，建立自主品牌，注重产品质量，保证供货服务。这是中国传统农药企业开拓美国市场之路。 对中国农药企业的启示： 中国企业 农药登记 组成中国农药出口企业联盟 产品A企业 登记（资料补偿） 产品B企业 企业联盟 “Task Force” 产品C 企业