24战略策划四抓主动权之打造竞争优势1教学文稿.ppt

* 以下情况下采用总成本领先： 1.产业内产品标准化或同质化，实现产品差别化的途径很少，购买者不太在意品牌间的差别 2.市场中有很多对价格敏感的用户 对公司能力要求：公司必须善于工程管理、采购、制造和实体分配，但不要求掌握太多的营销技术。 如何总成本领先： 1）生产质量优良的产品 2）研究你竞争对手的成本 3）从各个环节找节约成本的方法 4）让成本控制成为企业文化的一部份，渗入每个员工的心中 5）持续不断的研究降低成本，设定目标和计划流程，不断监控。 格兰仕  * 案例：国产印刷机120万，德国海德堡的机器850万。国产轴承二三十分崩掉一个，德国货两年不坏。国产货二三十块一个，德国货1200。 差异化的来源：价值链（原材料采购　辅助性环节　营销） 差异化的成本　一般较高 1）??任何差异化战略都是购买者创造价值，成功的差异化战略能找到购买者认为最重要的价值所在；? 2）??这种价值要是易于被消费者感知的价值，换句话说消费者认同的差异才是真正的差异；? 3）??宣传这部分价值，让消费者知道，产品日趋同质化的今天，差异化的过程也是厂家教育和宣传的过程；? 4）??差异化一般成本较高，要找到一个因差异化带来的收益和成本之间的平衡；? 5）??要不断差异化，不能停滞不前，要不断创新。 为什么小公司－－李蓝公司制造的油泵马达比通用和西屋公司价格低很多，却依然有利可图？李蓝公司按照产品的特殊目的重新设计成适用的马达，西屋公司生产标准化的一般用途的马达，要生产特殊用途的马达，使原来的生产流程受阻 24小时营业的方便商店 采取这一策略的公司必须在研究开发、设计、质量控制、营销方面拥有相当的实力。 差异化的来源：价值链（原材料采购　辅助性环节　营销） 差异化的成本　一般较高，规模经济、经验曲线可降低成本差异化方式：1.产品独特性或产品改进；2.营销专长 差异化战略成功取决于： 1.是否识别出誰是真正的顾客； 2.组织对顾客所看重的东西的了解程度； 3.清楚誰是竞争对手； 4.考虑差异化基础难以模仿的程度； 5.不断差异化 * 第四节　抓主动权之打造竞争优势 第四节　抓主动权之打造竞争优势 一、企业有没有竞争优势要看：沿着一条产业价值链，要么向上游掌控资源，要么向下游掌控顾客，二者必居其一。 19世纪末美国禁酒令，结果有一种生姜的酒精提取物叫姜町卖疯了。传统思维是开了姜町厂。但哈默不是这个思维。生产姜町的主要原料是什么？生姜、酒精哪个原料能够为我所掌控。生姜可以吗？生姜哪儿来的？亚洲进口的，什么贸易管道、什么渠道、什么港口。哈默和银行联和垄断了生姜的贸易，暴赚了一笔。才有了到苏联建铅笔厂最原始的资本积累。 药品流通　山东潍坊做得好　从一个经销商的身份变成了一个物流配送商的身份，开招商会，欢迎厂家到山东做生意，我的网络最大，我的配送体系最全，能用最快的速度把你的产品配送下去，条件是一个，你必须把山东全省的总代理权交给我。现场签了95家，包括西安杨森这么牛的企业。第二天招商会：小的批发零售商到我的联销体系来，用我的配送体系。西安杨森它们不但给我佣金，还要给我几个点的扣点，这几个点的扣点里我只保留1.5%，剩下的全部返给你们。这样我就保障了你在山东拿到了最便宜的供货价。潍坊海王就确立了在山东药品流通这个大市场里不可替代的关键环节。国外再大的企业到山东来做，你都得跟它合作。 企业有没有竞争优势要看：沿着一条产业价值链，要么向上游掌控资源，要么向下游掌控顾客，二者必居其一。 神华集团　有优质煤，但资源不掌控，当地财政穷，发现了好的煤炭资源有水就流。镇办煤矿、乡办煤矿、个体煤矿纷纷上马。神华集团神东煤矿是国有大型机型化企业，成本再低也低不过个体户。 98年濒临倒闭，换了叶老板，第一件事是向银行贷款，把国有企业的优势发挥得淋漓尽致，修从河北黄烨港到鄂尔多斯的神黄铁路。修好铁路建港口，修好港口建船队，把鄂尔多斯地下的煤直接装上船拉到了韩国、日本。铁路修通了等于间接把一个控制2600亿吨优势煤的钥匙控制在自己手里了。小煤矿再牛，挖得出来运不出去呀。摆在小煤矿的出路有三个：关门走人、把矿卖给我、把矿租给我。 北京交通电台04年近2个亿的产值。为什么？节目好、短信互动、歌曲点播、广告。大把的人排队给它送钱要做广告？为什么？无非是北京交通局信息资源的掌控。它把演播大厅放到了北京交通局现场监控大厅，第一时间掌握信息，加上节目的生动、顾客参与互动。－－上游资源的掌控 西安杨森招商会　我们响应祖国的号召，老少边穷地区缺医少药，我们准备把当地的医生组织起来培训，培训三个科，消化科、妇科、皮肤科。消化科想卖药，吗丁啉；皮肤科想卖药，达克宁；妇科想卖药，达克宁栓。做成春风工程，和政府联手，做　卫生厅的秘书。动用行政的力量，把它培训的对象招集到一块，成绩归政府。－－间接