华为数据通信营销调研报告total8说课讲解.ppt

华为数据通信调研;Agenda;公司背景;华为数通战略;华为-3com;营 销 结 果;营业额 ;;华为数通营业额构成;营业额—区域分布;营业额—行业分布;营业额—渠道划分;组 织 机 构;华为组织设计;数通产品线1200;华为办事处 ;华为石家庄办事处50人;研 发;产品研发—综述;产品研发——组织机构;产品研发;产品研发投入;产品研发投入—交换机;产品研发投入—路由器;产品研发—IPD;基于“市场驱动、跨部门团队组合”的研发流程 ； 所有研发项目集成在一个公共平台上，便于项目监控和分析，协同管理； 每一个PDT团队由研发、市场、财务、采购、用户服务、生产等各部门抽调的代表组建，从不同层面提出建议；;营 销 管 理 ;销售产品主要以路由器、交换机、接入服务器为主，约占整体销售的90%。 路由器、交换机产品毛利率基本控制在30%以上，最高可以达到48%。同时路由器产品比交换机利润率高。 产品价格折扣基本控制在40%-30%之间。 ;产品线规划;产品线规划;主推产品;路由器 ;交换机 ;主推产品;主推产品;主推产品;价格;1999年开始，华为开始拓展渠道： 重点从区域市场拓展分销商。 关系营销扩展集成商渠道。 2003年，渠道策略从初期的快速扩张转向优化渠道内部管理。如提出划分分销产品、拉平高级分销商和区域分销商的商务条件。 2003年会扩大分销商数量，预计高级分销商会增加2-3家，区域分销商主要会向省一级拓展，以更多的覆盖二、三级城市。同时会注重能否提供高增值服务。 ;渠道分类 ;渠道分类;渠道结构与定位;渠道结构与定位;渠道结构与定位;2003年渠道发展重点;渠道配合;渠道配合;渠道配合;渠道建设策略;渠道商务政策;渠道商务政策;渠道商务政策;渠道商务政策;渠道管理政策;渠道管理政策;避免价格紊乱的措施;渠道绩效评估;渠道激励政策;渠道生态系统;如何成为认证代理商;重要SI/DISTRABUTER ;TOP3 SI/分销商的销售额 ;促销—市场费用细分; 华为数通目前将行业划分为运营商网和专网（教育、政府、医疗等其他行业）。其中运营商网一直以来是华为数通销售额的主要来源。随着对专网的力度加大，专网在华为数通的销售比重不断加大。后续也成立了专门的除运营商的五大网络部。专做专网部分。原则上以渠道形式来销售。其销售额稳定上升。 重点优势行业：电信、金融和教育。重点分析华为数通的教育和电信行业运作情况。 ;电信行业运作综述;背景-电信;营业额;营业额;数通电信运作 ;产品;渠道;教育行业运作综述;背景—教育;营业额;营业额;数通教育运作 ;产品;渠道; UNICHINA CONSULTING