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商 务 谈 判 课 程 价 格 谈 判 报 告 学院：工商管理与旅游管理学院 年级：2011级 姓名：朱丽莉、张奕、杨丹、王妍 2014 年 6 月 11 日 一、从视频中得到的观点： 价格谈判的焦点就是价格。 “分配因素”决定谈判双方如何分配利益。 谈判双方都愿意把“蛋糕”做大，获得双赢，但是所有的人都想要从中获得更大的利益。 试图说服对手是不现实的，对方不相信你所说的一切，事实胜于雄辩。 争论式协商最后的结果往往是证明自己的观点是对的，并要对方认识到他们错了，容易引起愤怒和僵持，不适用于价格谈判。 价格谈判的两个关键要素：不同的估价和信息之间的差别；估价标准。 信息偏见导致买方高估自己评价对方局限的能力。 不同的估价标准使得同一件物品有不同的估价，因为大家不知道它的真正价值。 “实际的市场价值”会对我们的决策有不良的影响。 避免无谓的争论，创建一个和谐轻松的氛围，谈判往往能顺利地达成协议。 谈判之前，我们必需认真研究我们的底价，分析未达成交易的替代方案。 我们总是很难判断谈判中的“不确定性”，并将之等同于危险。 先例在谈判中经常起着过于重要的作用，但实际上它仅仅反映了别人甚至我们以前所犯的错误。 在谈判中往往会犯的错误：谈判目标经常受先例的不良影响和限制；目标受底价的严重限制。 除非你准备充分并能控制局面，否则不要参加报价和还价的游戏。