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G ETTING MORE How You Can Negotiate to Succeed in Work and Life 作者：斯图尔特·戴蒙得 PPT 制作：冯月阳 “这是一本让人乐观的书，皆在让我们的生活变得更 加美好。本书开篇告诉了我们一条原则：任何人都能 争 取更多 。无论我们是谁，性格如何，都能通过学习成为 一名更出色的谈判者。” 为什么谈判技巧很重要？ 要进行一项手术： ? 被告知手术成功率 90% ? 被告知手术死亡风险为 10% 举例： 谈判成为人际 互动的“核心” 章节精华提取 概述：谈判策略及要素 12 条主要谈判策略 6 大谈判要素 换种思路 运用准则！ 面对前强硬的 谈判对手 沟通的关键 在于倾听 观念和沟通 对方脑海中的想法 人几乎决定一切 要找准 深层次需求 不等价交易 学会分析不同 的谈判风格 情感 有效运用前边 的谈判技巧 人际关系中的谈判 在差异中创造 更持久的价值 正确处理 文化差异 实现利益最大化 四象限谈判模式 谈判工具清单 总结：从想法到目标 的逐步谈判 谈判实战 章节精华提取 1. 目标至上 2. 重视对手 3. 进行情感投资 4. 谈判形势千差万别 5. 谨守循序渐进这一最佳原则 6. 交换评价不同的东西 7. 摸清对方谈判准则 8. 坦诚推动谈判 9. 保持沟通畅谈 10. 找出问题症结所在 11. 接受双方差异 12. 作好准备，列出谈判清单 12 条 谈 判 策 略 坚持不懈 无形的谈判技巧 谈判和情景密切相关 重视对方心理 一次一小步 态度、可信度和透明度 不要欺骗对方 你必须找出对方更深层次的动机 实施谈判策略和技巧 谈判是可以训练出来的 实践 充分准备 谈判只针对个人，而非某一团体或 某一文化，即毫无具体模式可言。 收集情报、角色互换、不使用权利 深度思考： 目标至上 确立你的目标，因为这是 谈判的『主题与主体』 不要刻意去建立关系。 除非这些与你的『目标』有关 时时回顾，确定你的行为 是在朝目标前进 帮助相关人实现目标 在合作中把利益变大 总结 目标是你所做的一切 去争取实现的东西 深度思考： 要以对方为主 在谈判中，最重要的是『对方』 除非你知道对方脑中的想法， 否则你无法说服他们任何事情 把焦点放在你和对方现在可以做什么， 你自己有权利做什么 利用角色互换的技巧， 站在对方的角度思考 不要借用强权 或威胁压迫对方 深度思考 8% 专业知识 37% 谈判流程 55% 人 谈判的金三角 人起巨大作用 ----- 双方是否互有好感 是否相互信任 是否愿意倾听彼此要求 总结 你的可信度是你所拥有的 最有力的谈判工具 6 沉着冷静 充分准备 找出决策者 专注于自己 的目标 人际沟通 承认对方的 权力地位 6 大谈判要素 “要不要随便你” 测试 $1 75% 拒绝 $3 2/3 拒绝 $5( 平分） 95% 接受 10 美元分配 04 采取行动 03 选择方案 降低风险 02 形势分析 01 问题和目标 1. 目标：短期 / 长期 2. 找出问题： 3. 谈判各方：决策者、 对方、第三方 4. 交易失败怎么办？ 5. 做好准备：掌握更 多信息 6. 需求和利益：各种 7. 谈判各方的观念想法 8. 沟通：风俗、关系？ 9. 准则：对方准则 10. 再次检视目标 16. 最佳选项或优先方案 17. 谈判发言人 18. 谈判过程 19. 承诺和动机：针对对方 20. 下一步谁会采取行动？ 他会做什么？ 11. 集思广益 12. 循序渐进降低风险 13. 找出共同有影响的人 14. 塑造愿景，抛出问题 15. 备选方案 : 适当调整 深度思考： 交易失败怎么办？ 最糟糕的情况是什么？ BATNA 模型 ? BATNA ( Best Alternative to Negotiated Agreement ) ? Reservation Price ( 保留价格）：买方或卖方所能接受的最高或最低价格 ? ZOPA (Zone of Possible Agreement) 可能达成协议的空间 甲方保留价格点 乙方保留价格点 ZOPA 可能协议空间 甲方的 BATNA 乙方的 BATNA iPhone 6S 一套北京市的 住房 我的 BATNA 抽奖抽到 等中大乐透彩票 我的保留价格 ￥ 6,000 ( 超过就等 iPhone7) ￥ 100 万 对方的 BATNA ￥ 10,000 （听人家说的炒作价格） ￥ 180 万 (100% 利润） 对方的保留价格 ￥ 4,800 ( 店家进价成本） ￥ 90 万 （ 20 万头期 +70 万贷款） 可能协议空间 ￥ 4,800-6,000 ￥ 90 万 ~100