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<商务文档> 版本号：V1.0 第 PAGE 3页 / 共 NUMPAGES 3页
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《商务谈判实务》考核要求
一、命题依据
《商务谈判实务》，中央广播电视大学出版社出版，丁建忠主编。
二、题型：
名词解释（每题5分，共20分）
填空题（每空1分，共20分）
单选题（每题2分，共20分）
简答题（每题10分，共20分）
案例分析题（每题20分，共20分）
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三、复习大纲
第一章 商务谈判概论
1、基本概念：国际商务谈判、卖方地位谈判、买方地位谈判；
2、商务谈判构成；
3、国际商务谈判分类；
第二章 商务谈判的基本程序
1、基本概念：探询、还价起点、
2、谈判准备；
3、价格解释；
4、谈判准则
5、再谈判基础；
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第三章 商务谈判的组织
1、? 谈判的人事管理
2、? 主持人的职责
3、? 主持的依据
4、? 主持的准备
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第四章 商务谈判的主题——谈判手
1、? 谈判手的个性
2、? 谈判做戏
3、? 法律与商务谈判伦理观
4、? 谈判伦理确立的过程
5、? 谈判手的心理
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第五章 商务谈判的思维
1、? 文化习俗与谈判思维
2、? 推理和论证
3、? 思维艺术
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第六章 商务谈判策略
1、? 商务谈判策略的作用
2、? 策略的分类（注意理解各种策略的特点、具体做法）
3、? 策略的运用
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第七章 商务谈判用语
1、? 军事用语的特征
2、? 商务谈判用语的应用条件
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第八章 合同文本的谈判
1、? 合同正文的谈判
2、? 合同附件的谈判
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第九章 商务谈判的决策
1、? 决策程序
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第十章 商务谈判信息
本章节一般性了解
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