《国际商务谈判》课程复习资料.doc

第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 3 页 《国际商务谈判》课程复习资料 名词解释 1、国际商务谈判： 2、日本式报价战术： 3、市场信息： 4、实际需求目标： 5、自我实现的需求： 解答题1、需求阶梯理论将人类的需求分成哪五种？ 2、如何协调好谈判人员之间的关系？ 3、一支谈判队伍应包括哪几类人员？ 4、简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项？ 解析题 谈判的让步方式多种多样，你在卖一条裤子，现在有60元需要分四次让给买方，请在下列表格中完成8种理想的让步方式，并写出中文含义。 让步 方式 预定 让步 第一期 让步 第二期 让步 第三期 让步 第四期 让步 1 60 0 0 0 60 2 60 3 60 4 60 5 60 6 60 7 60 8 60 60 0 0 0 《国际商务谈判》课程参考答案 名词解释： 1、国际商务谈判：是指跨越国界的当事人之间为实现一定得经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。 2、日本式报价战术：是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价方法。 3、市场信息：是反映市场经济活动特征及其发张变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。 4、实际需求目标：是谈判各方根据客观因素、考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。 5、自我实现的需求：是指人们希望在社会生活中能充分表现自己的价值，并且该价值能得到社会或者群体的承认和赞赏的需求。 解答题： 1、需求阶梯理论将人类的需求分成哪五种？ 答：生理需求；安全需求；归属于爱的需求；尊重需求；自我实现的需求。 2、如何协调好谈判人员之间的关系？ 答：1)明确共同的责任和职权； 2)明确谈判人员的分工； 3)整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益； 4)明确相互的利益； 5)共同检查谈判进展状况和相互支持工作； 6)谈判小组负责人要充分调动小组成员的积极性，做好协调工作。 3、一支谈判队伍应包括哪几类人员？ 答：技术人员；商务人员；法律人员；财务人员； 翻译人员；谈判领导人员；记录人员 4、谈判领导人员的具体职责是什么？ 答： 1)确定迎送规格； 2)掌握抵达和离开的时间； 3)做好接待的准备工作。 解析题： 谈判的让步方式多种多样，你在卖一条裤子，现在有60元需要分四次让给买方，请在下列表格中完成8种理想的让步方式，并写出中文含义。 让步 方式 预定 让步 第一期 让步 第二期 让步 第三期 让步 第四期 让步 1 60 0 0 0 60 2（1分） 60 15 15 15 15 3（1分） 60 13 8 17 22 4（1分） 60 22 17 13 8 5（1分） 60 26 20 2 12 6（1分） 60 46 10 0 1 7（1分） 60 50 10 -1 1 8 60 60 0 0 0 在让步的最后阶段一步让出全部可让利益； 等额地让出可让利益的让步方式； 先高后低，然后又拔高的让步方式； 小幅度递减的让步方式； 从高到低再到微高的让步方式； 开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步方式； 在起始两步让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔让部分的让步方式； 一次性让步的方式，即一开始就让出全部可让利益的方式。