百万行销销售沟通技巧教学教案.ppt

;百萬收入60/40;;;百萬收入機會評估;; ;最重要的因素-銷售溝通;心橋 語橋;;攻 心 為 上 ;60/40 銷售溝通技巧定義;課 程 大 綱;第 一 章;一.性格問題： （先天問題） 1.性格方面有問題 （封閉 保守…） 2.不喜歡推銷員的工作 3.人際關係方面有問題 4.日常行動有問題;二.不善於進行商談交涉：（後天問題） 1.商談準備不夠（資訊 工具） 2.交涉手段不佳（方法不適當） 3.商談技術不夠（不能深入瞭解對方） 4.態度不佳 （對話粗造 自我導向） 5.忘了提出要求（不擅締結） ; 銷售溝通技巧;成為職業推銷員的必備項目; 6.進行商談時是否採取[說三分,聽七 分]的方式 7.是否能掌握購買徵兆,適時簽約 8.是否懂得運用[締結技巧]藉以提高業績 9.是否採取販賣的秘訣[謙-讚-感-微] 10.是否應用販賣用具及洽談備忘錄以 提高效率;第 二 章;價值與技巧;1.學習銷售溝通技巧-案例;買方:[我現在沒有錢] 賣方:[這次交易是我提出來的,這樣吧, 關於付款期限我們可以商量] 買方:[你真會糾纏] 賣方:[這都是為 貴公司著想] 買方:[我這裏沒地方放] 賣方:[我知道你會這麼說,方才已經幫你 把場所整理好了] 買方:[好吧,我服了你];銷售溝通的四個階段（30分鐘）;2.開場白談話法(1)：話家常;氣候:[這個季節很宜人] 遊樂:[前幾天的高爾夫結果如何?] 新聞:[昨天的A新聞嚇了我一跳] 旅行:[這次休假打算去那裏?] 朋友:[前幾天我碰到了B先生] 家庭:[令郎這次考試成績如何?];開場白談話法(2)：讚美詞;開場白(3)：現場話題的蒐集;銷售溝通-PERFACT公關口才; FAMILIAR 熟稔 親切感;3.正確的推銷順序-推銷4P;;4.七種高明的溝通說服法;(1)是的-但是法; (2)同儕法（REFERIAL）;(3)資料印證（REFERENCE）;（4）詢問法（PROBE）;(5)複誦法（PARAPHRASING）;(6)馬耳東風法(IGNORE);(7)打蛇七吋隨棍上-FOLLOWING;;5.六種總結談話法; （1）肯定暗示法; （2）選擇法;（3）假設成交法;（4）指示結果法;（5）最後攤牌法;（6）二次努力法; SECOND EFFORT;6.成交的適當時機; BUYING SIGNAL;;;7.如何避免簽約失敗;6.不要使用否定用語 7.主導權不可落在客戶手中 8.談條件時態度不可懦怯 9.不可有乞求的態度 10.不可臨時提出新的條款 11.不做不必要的逗留;第 三 章; 一.銷售溝通的態度;;1.注重問候禮儀（30度鞠躬） 2.快速建立親密關係 3.全程使用積極肯定的修辭 4.多用詢問法 誘導對方說出想法 ;;; 三.發出銷售信號-肢體溝通;5.視線信號 靈活運用眼神 使它像嘴巴一樣會說話 6.動作信號 隨時發出肯定信號 運用身體各個部位參與商談 (BODY LANGUAGE) 7.精力信號 唯有發出賣氣信號 才能引動 買氣;第 四 章;