百老泉酒业培训(三)--如何确保单店盈利系列1培训课件.ppt

门店经营 如何确保单店盈利;目 錄;一、零售的商業模式; 过了一会儿,　兔子独自一个走出山洞. 结果: 最后,在山洞里一只狮子在几堆白骨之间,满意地一边剔着牙, 一边阅读兔子交给它的论文的提要:“一个动物,能力大小并不重要,关键看谁是你的领导";这只兔子有次不小心告诉了他的一个兔子朋友,这消息逐渐在森林中传播 狮子知道后非常生气,他告诉兔子:"如果这个星期没有食物进洞,我就吃你." 于是兔子继续在洞口写文章 一只小鹿走过来,"兔子,你在干什么啊?" "写文章" "什么题目" "《浅谈兔子是怎样吃掉狼的》" "哈哈,这个事情全森林都知道啊,你别胡弄我了,我是不会进洞的" "我马上要退休了,狮子说要找个人顶替我,难道你不想这篇文章的兔子变成小鹿么" . 小鹿想了想,终于忍不住诱惑,跟随兔子走进洞里.;;;原来森林深处的动物并不知道兔子和狮子的故事 最后,在山洞??,一只狮子在一堆白骨之间,满意的剔着牙读着兔子交给它的文章 . 题目是:《如何实现由坐商到行商的转型》;老板最关心的问题 员工最关心的问题 顾客最关心的问题 如何解决？？？;顾客的第一需求是什么? 能够第一时间购买到自己喜欢的商品。。。 决定顾客购买行为的商品要素是什么？ 品质、价位、流行、需求。。。。 直接影响商品要素的前提条件又是什么呢？ 顾客偏好把握、流行要素搜集、商品计划制订、商品到货跟踪、上货波段调整。。。。。。 谁是企业中具有这样能力的人（或团队）呢？;决战终端、决胜终端、赢在终端 竞争激烈，利润缩水 传统模式：厂家——经销商（分销商）——终端重心在经销商或者分销商。 现在模式：渠道下沉 将渠道链条中终端作为渠道运作核心，上接厂家、分销商，下接消费者。 掌握运作超级终端的方法、步骤与技巧，倍增效率、倍增销量与利润 ;品牌：顾客培养;认识终端;终端的作用（为什么要做终端？）;;渠道下沉;零售时代的选址;零售时代营业额核心要素;;贴心的服务,会赢得顾客的感动,积累顾客美好的感觉 ;二、店鋪管理者的角色認知;二、店鋪管理者的角色認知;流程解决我们要处理的事物核心 ;没有人拒绝改变，但大多数人会拒绝被改变;二、店鋪管理者的角色認知;店铺人事管理;店长的身份 ;店长应有的能力 ;店长主要工作;开店前;关 门 后;营业高峰期;生理需求;用马斯洛原理来激励员工;三、店鋪管理者的零售管理能力  發現問題工具 選址和陳列 零售管理工具;1、發現問題工具：魚骨圖（診斷工具）;;选址前的定位： 产品市场定位；目标顾客定位；商圈调查；购买力调查；周边环境的调查预评估 优良卖场选址因素： 安全性；便利性；可视性；竞争性；价格；品牌市场定位；可长期性投资;1、视觉营销 视觉营销就是通过视觉刺激的方式，达到销售目的一种营销方式。包括：陈列设计、POP设计和店铺设计等方面; 消费者去超市随机购买的占多数（75%是冲动性购买），在一个超市平均停留15分钟（大卖场除外），在1个产品区域前停15秒，75％的人是在5秒内做出决定，如果看不到要买的产品，40％的人就会购买别的产品。;案例：从可口可乐的3A营销（买的起、买得到、乐得买）到3p营销（无处不在、物有所值、情有独钟）看视觉营销的威力;陈列八大核心原则;1;2;3;4;5;6;7;8;;;;避免出现过期、破损、遗失、脏了等现象 定期更换，特别是有新的，一定做到及时更换 经常检查，如果有竞争对手针对性强的广告， 要有应对手段 切忌同时出现新旧两种广告 ;三、零售管理工具人员管理十一项关键指标;1、终端人员的招聘——终端业绩提升与保障之根本 1）、招什么人？ ;什么样的人才是好的终端营销人员;什么样的人才是好的终端营销人员;沟通说服能力：口才好、性格外向。能说服顾客