完整版顾问式销售技巧.ppt

我们习惯的销售行为 准备 成交 建议 演示 说明 调查 接近 优选 * 购买行为 发现问题 签定购买协议 确定解决方案 选择买方 分析解决问题的方案 决定解决问题 分析问题 优选 * 销售行为 购买行为 VS 对购买行为的影响是有限的 购买行为决定了销售行为 关心产品和服务的明显性特征 关心目前所用的产品和将要更新的产品的关联 优选 * 销售行为 购买行为 VS 关心任何解决销售中的障碍 关心如何解决目前面临的问题 关心如何将产品向客户说清楚 关心的是如何理解 产品对自身问题的 意义 优选 * SPIN问话技术： S－背景问题 P－难点问题 I－暗示问题 N－需求利益问题 优选 * S 状况性询问 定义：找出买方现在的状况和事实的询问 影响： ）SPIN 提问方法中效力最小的一个 ）对销售的成功有消极的影响 ）绝大多数的销售人员此类问题问得太多 建议： 通过事前的准备，除去不必要的状况性询问 优选 * P 问题性询问 定义：询问客户现在面临的问题，困难和 不满。 影响： ）比状况性询问更加有效，有经验的销售代表会询问更多的问题。 建议：以你为买方解决困难为条件，来考虑你的产品，不要以产品拥有的细节和特点为条件来考虑。 优选 * I 暗示性询问 定义：询问买方的难点，不买的结果和影 响。 影响： ）SPIN 提问方法中最有效力的一种，出色的销售人员会提出很多的暗示性询问 建议： 暗示性询问最难提出，运用前应认真策划考虑清楚。 优选 * N 需求确认性询问 定义：询问提供的产品或者服务对客户的直接价值或者意义。 影响： ）这种多功能的提问方法被出色的销售人员广泛使用，对客户有积极的影响。 建议： 使用这种提问方法让客户告诉销售人员，销售人提供的产品和服务的利益所在。 优选 * 案例 一个客户值多少钱 如果所有的公司都知道失去一个客户的损失，他们就会衡量“投资于新业务”和“投资于留住客户”之间的取舍关系。 以信用卡服务为例，争取一个新的用户平均要51美元用于广告、推销和开户等开支。用户开始时花钱很少，但为公司带来一定的利润。但如果用户继续使用到第二年，就会为公司带来更多的经济效益，因为公司与客户之间的信任和客户对公司的满意，致使客户更多地通过信用卡消费。用户贡献在增加，公司的运作费用却在不断减少。信用卡公司可以不断减少对客户信用的审核时间，保持长期的客户关系，还可以减少广告支出。客户本身就是一个免费的广告资源，很多人在消费前喜欢听取朋友的意见，觉得比广告更可信。 优选 * 处理反对意见的技巧什么是异议？ 客户异议是完成销售的障碍，它经常以客户提出问题的形式出现，在完成销售前，必须对客户异议作出恰当反应。当客户需要更多信息或需要更多的保证时，经常会出现异议，以证明自己的购买决策是正确的。因此，处理异议无非就是与潜在客户进行沟通，让双方尽可能相互理解。 优选 * 有位著名的推销员说过：“当客户提出一项异议时，我首先要做的就是微笑。这使我知道了客户正在想什么，就可以进行推销。保持沉默的客户是最难对付的，如果他什么都不说，那我就不知道该如何完成销售了。 优选 * 处理反对意见的技巧处理异议的一般原则 忽略轻微异议 忽略的第一次异议 永远不要与异议争辩 对异议有同感，但不同情 优选 * 处理反对意见的技巧 缓冲 反问 权衡 答复 处理异议步骤 优选 * 处理反对意见的技巧常见异议处理 价格太高 (太贵了！) 理解： 别人的价格更低。 这比我原来想像的价格要高。 我买不起。 我想打折。 这在我的预算之外。 我没权利作决定。 我的任务是争取降低价格。 我不是真想要。别人的价格 反问： 您觉得它贵多少? 跟谁比太贵？ 您为什么这么说? 我可以知道你为什 么认为价格太高吗? 优选 * 价格很少成为真正的反对意见 不管价格是多少，它总是超出客户愿意付的钱 有愿意付钱和有能力付钱是两码事。 一般人可能在一开始不愿意付出一笔钱，但这并不表示，他们在经你一番游说，并相信你所卖的东西物超所值之后，他们付不起这笔钱。而这就是你销售流程中的主要任务。 优选 * 处理反对意见的技巧常见异议处理 我想考虑一下！－借口 理解：我如何才能脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。 对策：感受、感觉、发现， 在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？ 当然，我非常理解，但是，如果是这样的话，一定有一两个地方您还不清楚，我这么想对吗？ 优选 * 处理反对意见的技巧常见异议处理 我已用了xxx，没必要再用你们的了。－条件或异议 理解：如果我先遇到你，我会与你合作。 对策：（柔道）没问题，XX也是非常好的公司。现在作为朋友的角度，我想提