桶装水促销方案.pdfVIP

桶装水市场操作方案 一、概述： 目前，石家庄市场上的瓶装水和桶装水已进入销售旺季，尤其瓶装水已经入正常回转阶 段。我公司瓶装水现在进驻大超、 商场费用高， 销售旺季时间短， 消费者不易形成品牌意识， 得不到销量的提升，只有在传统流通渠道才有机会。 桶装水的饮用淡旺季不明显，而且桶装水的用户是相对稳定的，有助于公司产品品牌形 象的推广。桶装水做本地市场易形成区域品牌，桶装水的消费者多以社区居民为主，分布很 广泛，有利于从空间上宣传我公司品牌形象。现在市场上桶装水以乐百氏、梦之源、安仕为 主，价格在 10 元左右，水类型为矿物质水，而地产品多以纯净水为主，价格在 6 元左右，根 据我公司产品结构， 价格定位本产品以矿物质水进军市场， 市场零售价在 10 元，消费群体以 社区居民及各行政机关企事业单位团体采购为主。桶水采取配送商与直供相结合的渠道运作 模式，减少中间环节保证各环节利润空间。 目标是，矿物质水保证企业的正常运转，产生少量利润。占有一定市场份额产生相对品 牌效应，同时为矿泉水上市打造基础，疏通渠道，备选部分优质客户，打造一支高效、稳定 的销售队伍，矿物质水在今年顺利过渡。 二、产品目标消费群体： 1. 产品市场定位： 目前桶装水市场鱼龙混杂，消费者对桶装水认知较浅没有品牌意识，本品力争打造河北 地方品牌之首，为百姓提供健康饮用水。 2. 价格定位： 根据市场调查显示，目前桶装水市场价格区间分布是： 8 元以下代表品牌：华药、石柏 泉； 8-12 元代表品牌：安仕、梦之源、老地方、幸福泉； 12 元以上代表品牌：乐百氏、娃 哈哈、白金源。 上述看出： 8 元以上价格区间有较大的市场操作空间，我们的零售价格定在 10 元/ 桶， 将价格定位在 10 元， 一方面产生有力竞争优势， 避开与乐百氏、 娃哈哈等第一梯队产品。 争 取在地方品牌中树立品牌形象，产生品牌效应。逐步扩大市场份额。 3. 目标消费群描述： ●消费水平： 人均收入在 1000 元以上的中高端家庭及个人； ●健康概念： 对健康及养 生有一定重视度； ●认知程度：对矿泉水、矿物质水及纯净水有初步认识。 三、目标市场确定： 1. 目前 消费群的分布： 主要分布在石家庄市区居民及周边县区居民、 行政机关、 企事业单位团购、 学校等。 2. 目标市场的确定： 产品的目标市场确定在：石家庄、藁城、正定、鹿泉、辛集。 3. 目标渠道的确定： ● 社区 ●行政机关、企事业单位 ●学校 四、目标市场产品结构确定： 市区：桶水 18.3l 县区：桶水 18.3l 五、竞争分析： 1. 竞品品牌：现我司产品的竞品品牌主要有以下 7 种： ①梦之源；②华药；③华润（石药） ；④安仕；⑤老地方；⑥白金源；⑦乐百氏。 2. 竞 品促销模式： 1 ）票赠送方式： ①买十桶赠一桶； ②买三十桶赠台式温热饮水机； ③买五十桶赠立式温 热饮水机。 做买赠促销的品牌零售在 10 元以上， 且由经销商自己出资做买赠。 竞品中由此活 动的品牌：安仕、老地方、白金源、乐百氏。 2 ）免费赠送： 用户只需交押金可免费饮用一桶水， 此种促销在市场当中只有老地方直营 店开业时做的活动。 3 ）买饮水机赠水票：白金源直营店做买一台式饮水机赠送纯净水。 4 ）厂家返利：竞品中只有老地方返利支持为