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精品文档 卷烟体外循环——谁是幕后“操盘手”？ 零点研究咨询集团 黄生伍 “体外循环 ” 原指医学上应用特殊机械装置把血液从体内引到体外处理后再送回体内。 血液原本是在人体血管内循环流动的， 而一旦体外循环了， 则会阻碍了身体功能的正常运行。 所以我们比较形象地把卷烟违法违规经营称为 “体外循环 ”。卷烟体外循环是指： 卷烟工业 企业不按卷烟购销合同 （调拨单）和准运证的规定向省外销售卷烟， 在省内直接向无批发许 可证的单位或个人销售烟草制品； 商业企业不按卷烟供销合同 （调拨单）和准运证的规定购 进省外卷烟或者卷烟不入网销售等行为。 体外循环具体的表现形式在《论卷烟体外循环产生的根源及砌底根治的重要意义》 （湖 南烟草产业可持续发展论坛及 2004 年学术年会，作者：侯水，肖如华）一文中作了如下详 细的描述： 一是无合同（调拨单）从工业企业购进卷烟（这种形式须与工业企业合伙操作） ； 二是将从工业企业购进的卷烟在工业企业所在地或运输途中就地抛销倒卖； 三是通过虚造客户将大批卷烟销售给非辖区内客户或辖区内卷烟经营大户 （包括带无 证批发性质的客户） ； 四是通过虚摊客户将大批卷烟销售给非辖区内客户或辖区内卷烟经营大户； 五是以支付劳务费或回扣等形式将滞销卷烟大批量供给大户，再通过这些经营户将卷 烟倒卖出去； 六是以批条形式名义上供货给当地党政单位而实际上是大量供给个体批发大户； 七是公司自办零售店利用特殊身份大量以调拨或批发价购进再以略高于购进价倒出。 如此种种，不一而足。 一、 原因分析 （一）、扭曲的市场供求关系 其实，我们从烟草经营主体这条价值链链条来分析各个经营单位之间的市场关系不难发 现，扭曲的市场关系是体外循环的根源之一。 从某个角度来说， 商业企业的一些体外循环发 生的行为是不得已而为之的。下面我们就从价值链上的卷烟工业企业、 商业企业、 大户 （包 括有证和无证的形式上为零售的零售户）和零售户来分析一下体外循环产生的原因。 1．工业企业。 工业企业卷烟的外省销售是直接与地市级烟草分公司直接签订销售合同 的，并且销售合同的周期是半年， 也就是说一年要签订两次合同， 地市级烟草分公司在签订 具体卷烟牌号和数量时选择产品所关注的要点顺序分别是： 。 1 欢迎下载 精品文档 A、 上一个计划周期内各品牌的实际销量； B、 品牌规模（市场接受度、产品的畅销程度） ； C、 经营利润； D、 厂家的计划保障力（按计划供货的能力等。 这里就有两个因素为日后商业企业体外循环的行为埋下了 “种子”。一是合同时间； 即 使只有半年的合同， 但商业企业对卷烟销售数量的市场预测难免会发生偏差， 虽然在实际采 购过程中会根据销售情况对合同的数量作部分调整， 但对于一些滞销烟， 商业企业在面对省 公司要求既要利润又要销量时怎么处理才好呢？二是商业企业在签订合同时希望在工商博 弈中谋得主动权， 所以不会将所有的外省烟都会集中在几个品牌或少数几个工业企业上