红酒中秋节促销方案(1).docx

红酒中秋节促销方案(1) 一、 品牌红酒产品湖南市场 swot分析 二、 消费者购买行为的分析 三、 k/a客户销售促进分析与建议 四、 广告宣传建议 五、 销售促进方案 六、 我们的红酒巨型蝶状风筝领养活动策划案 七、 外阜市场最佳经销商评选活动策划案 八：k/a终端形象店四月份促销活动方案 哪种红酒有礼 4月份xx红酒餐饮渠道促销活动专案 我们的红酒产品湖南市场 swot分析 优势s: 高品质的产品符合市场的需要. 公司高层对湖南市场的重视 系统的k/a客户拜访与维护体系 较强的市场推广能力与持续的促销支持 . 对k/a终端良好的掌控能力. 劣势w: 缺之完整的产品链,品种太少. 产品价位稍显偏高. 渠道尚未实现二批分销. 产品口感偏酸，顾客接受性差. 3） 红酒市场关键成功要素分析： 分销网络的覆盖能力 产品的质量 有竞争力的价格体系 市场推广活动 品牌与美誉度 4） 机会点o: 越来越多的消费者开始青睐红酒这一具有营养和保健 功能的酒类. 湖南红酒市场正逐步走向规范 . 我们可以对目前的k/a客户实现精简并实行末位淘汰制 分出更多的精力来完善分销网络 . 我们可以通过激励手段来拉拢 k/a点服务员协助推荐产 品 我们可以适当的广告投入来引导消费者接受高品质的 红酒产品. 5） 威胁问题t: 红酒市场前景看好，品牌越来越多. 张裕 王朝 长城等老品牌正在力推新品，其产品及价格 体系趋于完善. 藏秘新天印象等新品牌正在大规模的市场扩张 ，他们 在资金 产品 营销等方面也各有优势. 消费者能否被引导接受偏酸型的红酒 ，特别是地州县市 场的消费者. 实现二批分销后，是否具备对价格体系的掌控能力 . 通过swot的分析，我们可以得出以下结论： 消费者需要我们通过信息传播，抢占红酒的一些概念， 引领纯正的红酒消费习惯。 必须化解偏酸型口感所带来的不利因素，把优质红酒的 概念树立起来。 渠道方面需要激励，才能产生良好的市场推动力，特别 是对k/a终端服务员的激励。 二） 消费者购买行为的分析 XX红酒品牌目前在消费者心目中的认知形象非常模糊 虽然提起XX红酒品牌，消费者有几分似曾相识.但对产品缺 乏必要的了解，xx红酒的国际型红酒品质信息并未传达给消 费者.消费者不了解产品，要引起其购买欲望，难度自然增大 加上XX红酒自97年面市，进入湖南市场不过两年时间，消 费者接受程度自然不如张裕、长城及王朝等老品牌。 另外，XX红酒偏酸型的口感是导致消费者重复购买的阻 碍因素。由于长期以来，广大消费者为国内甜型葡萄酒长期 习惯引导，误认为甜酸型口感的葡萄酒才比较纯正。很少有 消费者了解定义干红的真正标准。这一点在地州县市场更加 普遍。 因此，引导消费者接受正宗的葡萄酒，普及红酒知识， 是XX红酒广告宣传的重点，以平面广告为主，向消费者传 达如下信息点： 真正意义上的红酒口感应该是偏酸型的 钓鱼台国宴唯一指定红酒 XX红酒是正宗的波尔多国际品质的红酒。采用 18世纪 波尔多庄园酿酒葡萄品种---玫瑰蜜，精酿而成。 XX红酒品质保证来自：XX红酒酒业是集葡萄种植、酿 造、销售一体化的产业集团，从而能够充分保证每一瓶 XX 红酒的优异品质。区别于市场上的勾兑劣质红酒。 以XX红酒的名义倡导红酒文化，以红酒特有的小资情 调吸引高生活品质者成为 XX红酒的忠实消费者。 首先，应该让消费者明白什么的红酒才是优质的红酒， 传播的过程中消费者对 XX红酒有了一个清晰的了解，才能 引导其形成正确的购买行为。只有当消费者形成了“喝红酒 就要喝XX红酒”的时候，即形成良好的市场“拉力”。才 能减轻我们目前必须在终端保持持续的强势促销才能保证 销量的销售压力，进一步降低销售成本和市场费用。形成良 性循环。 k/a客户销售促进分析与建议 酒类营销的两大k/a渠道：大型餐饮点、娱乐夜场。在 这些场所，消费者购买行为在很大程度上受店内服务员的引 导。显然光靠上专场促销来引导消费者接受 xx红酒显然是 不够的。大部分厂商们使出“开瓶费”的招儿来 刺激服务员推荐产品。我们取消开瓶费后，服务员反应 比较强烈，大有不推之势。靠兑换奖品来吸引服务员对我们 的销量肯定会有影响。如果没有了服务员的积极配合，对于 我们在终端开展针对消费者的活动促销势必大打折扣。 取得k/a终端的服务员的配合与支持是我们客情工作的 重点。开瓶费固然可以使服务员积极配合，但是由此形成的 服务员与厂家良好关系是暂时的假象，是建立在金钱基础之 上，最后便会发展到“不给钱不配合”的恶性循环中。 建议从满足服务员们更高层次的需求出发，即发展空间 和求生技能的提高，实现授以“鱼”到授以“渔”的转变， 从而跳出现金刺激的恶性循环。据我的观察，大部分服务员 的推酒技能相当差劲；她们对酒水知识缺乏系统的了解，在 推销技巧上