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学 海 无 涯
注:本文文字较多,但确实有用,希望有心者能看完
商务洽谈活动是在经济活动中,洽谈双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项
必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节。商务洽谈是人
胶相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的事行为过程。如果洽谈技巧掌握不合
适,不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂,更会造成经济上的损失。
在商务洽谈中,应善于收集与洽谈内容有关的信息,善于进行认真分析思考,抓住问
题的本质,然后将自己所要表达的内容,运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出
来。其次,了解选择洽谈时间、地点的技巧,它们在洽谈中也占有重要的地位。最后,洽
谈策略的把握。如:开局策略,报价策略,拒绝策略等
(商务洽谈流程图)
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第一阶段(试探性沟通)
第二阶段(价值传递)
第三阶段(讨价还价)
第四阶段(促单)
第五阶段(定案)
终:成功
无论哪种商务,洽谈活动、产品、项目合作等,都需经历以上步骤,只是有些步骤可
略过,但不可弃。
第一阶段(试探性沟通):
1 、准备
洽谈桌上风云变幻莫测,洽谈者要想左右洽谈的局势,就必须做好各项的准备工作。
这样才能在洽谈中随机应变,灵活处理各种突发问题,从而避免洽谈中利益冲突的激化。
所谓“知己知彼,百战不殆”。在商务洽谈活动中,对有关的信息的收集、整理非常重
要,搜集的信息越多、分析得越彻底,就越具备洽谈环境的把握能力,洽谈的可能性就越
大。
在洽谈准备过程中,洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时,设法全面了解洽谈对
手的情况。自身分析主要是通过对拟洽谈的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对
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手的实力、资信状况,对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对
手的洽谈人员状况等等。
干货(准备内容):
1 )对方公司经营范围信息
2 )注册时间、经营时间、
3 )法人、股东(学校、人脉等)、投资机构
4 )对外投资
5 )企业相关新闻
6 )汇总(公司、高管)关系图谱
7 )风土人情等其他
2 、开局破冰(信任到位)
主要是指双方见面后,在进入具体交易内容讨论之前,互相见面、介绍、寒暄以及就
洽谈内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。
目的通过前期的准备资料得到对方认可和初步信任。
3 、摸底判断
双方初步洽谈后,开始摸底,这一步是“高手间比武前对视”的较量,在于度的拿
捏。
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第二阶段(价值传递):
1 、1 、正向价值
合作优势,阐述产品优势带动对方积极性,促使顺利合作。
2 、2 、负向价值
1 )传递如果不能形成合作将会出现的问题,旁敲侧击,连敲带打。
2 )如对方发现我方不足,除原则性问题承认外,需极力掩护目前问题,并积极传递正向
价值。
第三阶段(讨价还价):
1 、询价(询问条件)
2 、比价(对比条件)
3 、报价(提报条件)
4 、议价(商议条件)
5 、定价(确定条件)
6 、持价(坚持条件)
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第三阶段,不仅适用于产品买卖,还适用于产品的合作(不产生价格因素的商务洽谈),
价格的较量也是条件磋商的较量。
第四阶段(促单) :
1 、1 、达成一致
通过前三个阶段的沟通洽谈,能初步达成一致,这一阶段要明确合作关系。
2 、促成决策
这阶段,作为商务代表/经理,需要做的就是不惜一切促成对方决策,直接判定是否能
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