婚礼销售谈单之24种技巧pdf打印版.pdfVIP

学 海 无 涯 婚礼销售谈单之24 种技巧 销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是 风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常 “卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要， 以下介绍 销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是 风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常 “卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要， 以下介绍排除客户疑义的几种成交法： 1、顾客说：我要考虑一下。 对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。 (1)询问法： 通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细 节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用 询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清 楚，所以您说您要考虑一下? (2)假设法： 假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可 能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是 对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来 一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会…… (3)直接法： 通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问 题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢? 或 您是在推脱吧，想要躲开我吧 2、顾客说：太贵了。 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 (1) 比较法： ① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比 ××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。 ② 与同价值的其它物品进行比较。如： ××钱现在可以买a、b、c、d 等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿 都不贵。 (2)拆散法： 将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一 部分都不贵，合起来就更加便宜了。 (3)平均法： 将产品价格分摊到每月、每周、 每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少 天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按×× 年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品， 值! (4)赞美法： 通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就 知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。 3、 顾客说：市场不景气 对策：不景气时买入，景气时卖出。 (1)讨好法： 聪明人 透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇 气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、 有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包! (2)化小法： 景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说 在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少 宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说， 还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。 (3)例证法： 举前人的 1 学 海 无 涯 例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子， 举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生， ××人××时间购买了这种产品，用后感觉