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学 海 无 涯 房地产价格谈判技巧 价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满 意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复 杂的问题变得简单。 一、谈判的过程简单讲分为报价、讨价、守价、成交 （1）客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户 （2）客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合 格，不轻易让价并让客户开价。 （3） 客户开价后，你要努力抬价。 有以下几种策略：t9 P6 O7 B6 |0 R 表示客户开出的价格很离谱) Y \ ( p- R' W* r) q 表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格， 也要表示低于本价，是不可能的。可强 调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有 所值。同等产品相比较，产品的价值。 （4）客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让 价。 （5）让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并 可向买房提出相应的要求。1 x& I+ d. J" p6 i% q# Y" B 比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以 此来作为让价的相反要求。/ c! r( o0 l" d4 j 二、 折扣的谈判技巧; s3 m( v" V, H9 y% W" W/ H5 R4 o, ` 1 学 海 无 涯 第一原则：作销售给客户多少折扣并不重要，但要让客户 感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争 取的。 第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在 同等情况下给客户折扣，要把握好客户满意程度。 第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让 步，每次让步都要让客户感激。 策略 1 换产品给折扣比如：从低到高等 买房多给折扣如：拉朋友' C- Y1 L" a4 ~4 B 3 改变付款方式有折扣： 以退为进 （1）给自己留下讨价还价的余地 （2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决 定。 （3）要让对方在重要的问题上先让步$ j4 {3 i: P% a3 h' Y5 D" } （4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我 帮你问一下9 K5 B K, Y" R$ T2 G2 p+ q （5）学会吊味口# P ?2 M/ w3 r8 t$ i （6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。3 l3 |2 p$ y3 k; @* X" { （7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马 上开始谈判。5 F: Z5 ?9 q! w. B6 j) o （8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意 2 学 海 无 涯 向。+ F! I2 u. N, A7 E2 w1 M- u 三、价格谈判的方式 要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感 觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。3 Z3 f9 r( F, 1.确认客户喜欢本产品" j0 s4 c; T6 ? 2.告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你 同等价格和付款方式下，我帮助朋友向经理或老总申请降 低都没有成功。4 j) E' s2 v6 E" k; ^! _: F- J$ Q 3.表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步 才行。; E, ]1 n& h: G, W. I' \) j- H 4.避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体 面。" g& K" r4 @. A+ \: q' Q8 B 5.给客户表达自己最后一搏。比如：公司开会时提出来， 由几个老总决定。 6.神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。9 买房人砍价30 招 （一）避免流露出特别强烈的购买欲望0 M! ?7 O5 b D/ ~5 U8 @. {" _ 1.为要表露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待， 越是这样卖房者越是想拉拢你的。 2.告知卖房者，已看中其他物业并准备付定金，但对此处 物业亦感兴趣，流露出一种两难之中，难下决断的样子。 3.告