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销售管理 营销知识—销售市场管 理技巧 营销知识—销售市场管理技巧 很多老板创业都是从销售起步的。如 IBM 的创始人以前就是一个很好的销售员。 做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生 意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。 在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的 产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销 售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。 那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是 先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。 l 熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣 传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。 l 熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户， 那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类， 按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。 对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。 l 熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的 地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来 2-3 年的发展 趋势）。 l 推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的 空间分配。 l 要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且 销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的 增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往 的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人 际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。(公式 1 ：成功=知识+ 人脉。公式 2 成功= 良好的态度+ 良好的执行力) l 推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 l 不断的派发名片 l 任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 l 客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。 l 从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作 l 要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。 在制定计划是，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的， 随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安 排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户 在哪里），短期的销售目标。必要是要制定销售进度表，销售进度表一般有几个 内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。 销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主 要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合 理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还 是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。。 l 作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作 好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理 和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。 l 研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有 关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位 和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。 在与客户接触前要对客户进行资料分析 l 学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问 题。 l 学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客 户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。 l 在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中， 有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续 努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成 功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他 马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会 向你吐露消息 l 要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。 l 要懂得老客户的重要性。保持老客户在行