不败的谈判技巧(免费完整版).docVIP

　在美国身经百战的律师向您传授百试不爽的谈判技巧 　　不败的谈判技巧 　　纽约州律师(日)大桥弘昌著Hiromasa Ohashi 　　张军伟译 　　Art of Nonlosing Negotiation 　　为百余家企业提供专业服务的、出类拔萃的律师向您首次公开谈判中的技巧!不善于进行谈判的人，从谈判一开始就会落于下风。 　　在本书中，将为读者大揭秘如何实现与每位谈判对手构筑“双赢”关系的策略理论。不善于进行谈判的人，从谈判一开始就会落于下风。不管是解决内部冲突或对外交涉，是商业角力或生活沟通，谈判都是一门必修的学问。 　　在本书中，为百余家企业提供专业服务的、出类拔萃的国际律师将向您首次公开谈判中的技巧!从谈判思维、谈判心理、谈判方法、谈判目标、谈判局势、谈判准备等方面入手，为读者大揭秘如何在谈判中战胜对方的神奇妙招。 　　Makenai KoushoujutsuCopyright  　　2007 by Hiromasa OhashiOriginal Japanese edition published by Diamond,IncChinese simplified character translation rights arranged with Diamond,Inc.Through Shin Won Agency Co.Chinese simplified character translation rights  　　2008 by China Machine Press本书引进版权登记号:图字:0120081140 　　图书在版编目(CIP)数据 不败的谈判技巧/(日)大桥弘昌著;张军伟译—北京：机械工业出版社，20086 作为纽约州的一名律师，我一直往来于日美之间，致力于向驻美日资企业等机构提供法律服务。四年前，我与人合伙创立了大桥霍恩律师事务所。该事务所的正式名称为“大桥霍恩Limited Liability Partnership”，意思是“有限责任合伙”。 　　我的合伙人名叫杰夫·霍恩。目前，我们已经分别在纽约、达拉斯、东京三座城市开设了事务所(驻东京的事务所名为大桥霍恩国际律师事务所)。驻纽约的事务所位于曼哈顿区的美国大道(Avenue of the Americas)上，该大道又被人们称作“第六大道”。在第六大道与44号路的交叉口处矗立着一座大厦，我们的事务所就在大厦的20楼。大厦地段极佳，位于由百老汇区剧院、洛克菲勒中心、大中央车站组成的三角形区域的正中央附近。它周围一带，全年都是熙熙攘攘的商务人士与观光者，拥挤不堪。下面，就听我从在美国Law School(法律专业研究院)留学时所经历的事情开始道来吧。当时，通过在达拉斯经营公司的伯父的介绍，我认识了里查德·马库斯先生，并寄宿在他家。里查德是犹太裔美国人，他经营一家贩卖咖啡机的公司，事业可谓蒸蒸日上。 　　有一次，我与里查德一起外出就餐。吃完饭，我们又各要了一杯咖啡。当喝完咖啡后，里查德却让服务生把经理叫来。当满脸好奇的经理来到餐桌旁时，里查德的眼睛盯着杯子,然后歪着脑袋问：“请问，你们使用的是哪里的咖啡机?”实际上，他想表达的意思是“咖啡的味道并不怎么样”。之后，里查德又与那位经理进行了一番无谓的交谈。马上要离开的时候，里查德递上了自己的名片，并认真地说道：“这里的饭菜非常可口。不过，咖啡的味道却有点儿……本人的公司经营意大利产的咖啡机，如果您有需要，请与我联系吧。”前言里查德就连外出就餐时，也会想方设法经营好自己的公司，让我颇为吃惊。为了不让那位经理觉得自己“厚脸皮”，里查德通过干脆却又十分明确的方式表达了自己的意愿。在美国社会，诸如此类的机会都会成为“谈判场”。我想，里查德·马库斯先生的事业之所以会取得成功，其秘诀大概也包含其中吧。就这样，我从里查德身上，学到了不少东西。后来，在做了律师之后，我又从许多人的身上，在经历的许多实务中，逐渐掌握到了谈判中的“思考方式”。 　　其实，在谈判中，最重要的不是技巧，而是“思考方式”。最近，常常会听到委托方企业的经营者评价我们说：“大桥先生的事务所在谈判中姿态很强硬呢，不会向对手屈服呀!”对一名律师来讲，这也许是一种褒奖、一种莫大的荣耀吧。然而，拥有典型日本人心理的我，还是难免会有许多复杂的想法。虽然我在口头上会说“承蒙夸奖，非常感谢”，但在内心深处，却总是暗自抱怨：“哎，其实我也并非是那种争强好胜之徒，本质上也是非常保守的日本人呀。”事实上，在刚做律师时，我始终不能接受美国律师们的谈判方式，总觉得他们一贯以冷酷无情的方式来攻击对手，未免太缺乏人情味。但是，在如今，随着国际竞争日趋激烈，那些不善于运用谈判策略的企业，即使能够提供一流的产品与服务，也往往会在竞争中处在下风。且不说那些从事