家具销售逼单技巧pdf打印版.pdfVIP

学 海 无 涯 家具导购销售中逼单的技巧 下面介绍一些最常用、最有效的促成成交的技巧和方法。 1、假设成交 假设成交法指的是当你发现顾客购买的时机已经成 熟时，你不必直接问顾客买不买，而是询问一些假设顾客已 经决定购买了，所需要考虑的一些购买细节问题。 比如：“先生/小姐，您觉得我们是今天下午给您送货， 还是明天上午送货比较方便呢？”这时，顾客习惯性地都会 告诉你一个时间。然后，你一定要按用户登记的时间送货， 并让顾客留下地址和电话，作为购买档案，便于为顾客提供 服务。 2、赞扬型成交 赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交，特 别适合那些自诩为专家、十分自负的顾客。 我曾经跟踪过一个赞扬型案例： 1 学 海 无 涯 一次，一位曾经来过某店的顾客带着妻子又来了，看 样子是决定购买。这时，商场已经快下班了，他们仍乐此不 疲，这家转转那家看看，最后，他们又回到某店，开始砍价， 导购员已经按正常折扣给他打过折，但他还是嫌价格太高， 并且还价离成交价很远。 这时，导购员用温和的态度和语言去给顾客介绍，说 “一看您就是高品味的人，您选择的也应该是高品质的家 具，我们公司的产品专门为有品位的人士提供高品质的产品 和服务。我们的产品价格是经过市场调研后慎重合理定出来 的。” 接下来，导购员又了解到顾客所居住的小区是一个高 档的社区。又对顾客说“您住在高档的社区里，好房子也需 要高品质的家具去搭配。好马配好鞍吗”，听了导购员的一 番话，顾客显的非常高兴，好像他们感到自己就是高层次有 品位的人士了。 经过几个回合的商谈，最终双方愉快地把定单签下来 了。 2 学 海 无 涯 3、条件型成交 如果对顾客提出的条件，做出令人满意的答复，可以 使顾客做出购买决定。注意：在顾客对你提条件时，同时你 一定也要给顾客提条件。 4、随附型成交 随附型成交是指为顾客提供一些产品以外的便利，从 而进一步刺激销售。比如为顾客免费设计，有赠品相送等。 5、选择型成交 选择型成交是指当你发现顾客购买的时机已经成熟 时，你不要问他买不买，而是问他一个选择性的问题：“买 甲还是买乙，喜欢这款红色的还是那款紫色的？”让顾客选 择。 6、异议转化成交 异议转化成交是指销售人员利用处理顾客异议的机 会直接要求顾客成交的方法。因为凡是客户提出的异议，大 3 学 海 无 涯 多是购买的主要障碍，但有时我们可以将顾客提出的异议转 化成为我们的优点。 例如： 顾客：“人家××的床垫比你们的软，你们的太硬了。” 导购员：“先生/小姐，硬就对了，这正是我们的最佳 设计之处。”（再介绍床垫太软的危害） 7、成功故事型成交 每个人都喜欢听故事，当顾客提出一个异议后，你可 以讲一个相关的故事，来解除顾客的异议。例如当顾客提出： “产品质量都差不多，买个便宜的就行，”你可以说“我非 常了解您的看法，确实在选择沙发时我们要考虑价格，同时 我们更要考虑它的长期使用性能。比如××小区的一位用户， 他开始也和您一样以为沙发都差不多只要样式好看就行，每 个品牌都差不多，他就选择了价格较低的××品牌。结果使 用一年以后发现沙发拉带断了，弹性也大大降低，海绵也失 去了弹性，所以，去年他为儿子买沙发时就不买××品牌了， 而是买了我们的品牌，并且一直用得非常满意。前几天，他 又介绍了一位同事来买。我这里有他的联系电话，您可以打 4 学 海