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给客户一个非买不可的理由 　　如果消费者要购买你的产品或者服务，他们需要克服这些风险。所以，帮助人们克服这 些阻碍的策略之一就是，提供一个坚如磐石的、可靠的承诺书或者保证书，使他们的购买行 为变得毫无风险，或者至少能够在最大限度上降低风险。一份坚定的承诺让客户有安全感， 为客户提供了一个“非买不可”的理由。而且，研究证明，只有 1～2%的顾客会就保证书和 企业理论。 　　消费者之所以不购买你的产品，原因之一就是他们认为购买你的产品或者服务时可能存 在着以下风险：1.做出错误的决定；2.金钱的花费；3.物品不及所值；4.对购买结果不满意， 但是并不能得到补偿。 　　强有力的保证书能够帮助企业减少阻碍着客户和你达成交易的壁垒。企业给予人们一个 今日非买不可的理由，并且他们不用担心商品明天就出现问题。通过保证书将风险从买方处 转移，你的业务就成功地脱颖而出。你会使人们认识到，从你这里购买既轻松又有趣，因此 你的利润也会得到快速增长。 　　当然，提供任何产品以及服务都不是没有风险的，这一点可以理解，但是通过陈述并且 宣传你的保证、你的承诺，你商业前景上的风险就会减弱，并且大大提高潜在顾客对你的信 任，加强他们从你这里购买的意愿。 　　保证书“神话”揭秘 一般来说，企业都害怕做出坚定的承诺，因为他们认为将有相当高比例的顾客会就此提 出质疑。最近，研究证实了这种想法是错误的。至多，也就有 1～2%的顾客会就保证书和你 理论。不妨问问自己以下的问题： 　　∠在上一个月里，我现有的客户中有多少抱怨过我的产品或者服务？ 　　∠去年这个数字又是多少？ 　　∠有多少顾客曾要求我退还他们的购物款，或是更换产品或者重新提供的服务？ 　　你将发现，如果你的产品或者服务的质量还可以接受(哪怕质量真的是马马虎虎)，你得 到的抱怨也很少。 　　认为你的顾客将会频繁地就保证书和你理论的想法简直是个神话。人们通常都不是具有 对抗性的，他们也不喜欢没事找事。因此，企业可以放心大胆地在所有的营销宣传资料上显 著地标明其无风险保证承诺书，这样做将会让企业的产品质量轻易地得到更多的关注。 　　六步打造保证书 　　下面，按步骤进行，帮你打造自己的承诺书，将让你的市场营销计划如虎添翼。 　　1.观察竞争对手 　　浏览黄页或者报纸来寻找其他商业承诺书。更妙的是，随意打个电话询问对方提供的承 诺几何。也可以跳出你所在的市场竞争范围，看看其他行业的好例子。当你完成研究，你看 到了什么？在本行业是否有很多保证书？你找到的是什么种类的？你是发现了与众不同的 承诺书，还是千篇一律、单调的“保证您满意”的同类保证书？ 　　2.观察自身的实力 　　在你的业务中，何处是你的强项？是善于快速安装，擅长维护保持，还是对顾客的查询 反应较快？你的产品或者服务是不是优质品质始终如一？在当地，你是不是能够提供最多的 选择？你为消费者节省金钱了吗？找到你的闪光点。 　　3.承诺的结果 　　设想一下当顾客购买了你的产品或者服务后，他希望能够通过这次交易获取何种特殊的 结果呢？当顾客使用你的产品时，会发生何种有利的影响呢？更好的人际关系？更多金钱？ 降低压力？将答案具体分类记录，然后承诺这些结果（但是务必确保你能够实现你的承诺）。 　　工作效率较高的快递公司可以承诺递送时间，比如次日早晨 10 点送达，或者 24 小时内 送达。在当地，你是不是提供最丰富的选择？就这么承诺，并且鼓励顾客或者竞争对手观察 是否能在别处发现更多的产品（但是确保你能够支撑该承诺）。不要仅仅承诺“令人满意”。 你需要承诺这些满意度具体能够给顾客带来什么。 　　4.选择合适的退款承诺 　　你想在承诺书上获得成功（记住，只有约 2%的顾客会试图就你的承诺和你理论），你也 想作出一个颇具吸引力的退款承诺，因为万一有顾客不满意呢？理想地说，它不会使你花费 太多，但是在提高顾客认知度上，大有好处。 　　无须任何理由，轻松退款承诺是个很好的开始。但是试着再粉饰一下吧。 欢迎访问： 　　记住，“不仅仅是无理由退款”的承诺是所有承诺中最好的。你应该超出顾客的期待， 这样的话，你才会被他们深深记得。 　　5.测试、跟踪你的实际结果 　　这是最关键的。在使你的保证书成为你市场营销计划永久的一部分之前，你必须知道你 所做的承诺效果如何。如何得知？你可以在你投放广告的出版物中选择一家，只要一家，来 为你的承诺做广告，或者在你的电话信息中播放，或者在一套名片中印刷，或者在给你的部 分顾客群之信件中宣传。然后，就可以追踪结果。 　　你的销量同比你在推出承诺书前的总量，增长了多少？一定要测试