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PAGE PAGE 3 网上作业2（请不要附件提交） 一、名词解释题（每小题8分，共40分） 1、产品的市场寿命是指产品从投入市场到被市场淘汰所经历的全部运动过程，亦即产品的 市场寿命周期或经济寿命周期。 2、市场领导者是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互 利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。 ?3、中间商指处在生产者和消费者(或使用者)之间、参与产品交换，促进买卖行为发生和实现的，具有法人资格的经济组织或个人。 4、社会营销观念有四个主要支柱：目标市场、整体营销、顾客满意和盈利率。5、市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程 管理过程。 二、技能题（请对下题进行具体的应用性分析，共20分） 你从下列故事中得到什么启示？ 榨菜，原产四川，大坛装运，获利甚微；上海人买入，改为中坛，获利见涨；香港人买入，小坛出售，获利倍之；日本人买之，破坛，切丝，装铝箔小袋，获利又倍之，与四川大坛榨菜相比较，获利翻番又翻番矣。 你从下列故事中得到什么启示？ 答：商品包装不仅能保护商品，提供方便，易于识别，而且能创造价值，增加利润。 三、简答题（每小题10分，共30分） 1、简述完整的市场营销计划应包括的要素。 答： 市场营销计划主要应该包括： (1)制定销售的渠道，比如销售的方式是什么，还有利用那些传媒进行宣传，是面对面的销售方式，还是利用网络或者其他介质 (2)给销售人员制定好销售的目标还有价格，以及 毛利率方面的规定。 (3)预估一下销售这些产品需要的费用，并加以控制。 (4)销售本项产品的卖点是什么，与同行之间的竞争优势是什么，这项产品有那些潜在市场，根据这些划分区域。(5)是否要对此产品进行演示，还有相关销售人员的演示培训等等 2、什么是市场营销环境？它包括哪些内容？答：市场营销环境泛指一切影响和制约企业市场营销决策和实施的内部条件和外部环境的总和。 市场营销环境是指企业在其中开展营销活动并受之影响和冲击的不可控行动者与社会力量，如供应商、 顾客、文化与法律环境等。企业得以生存的关键，在于它在环境变化需要新的经营行为时所具有的自我调节。市场营销环境的特点1.客观性2.关联性3.层次性4.差异性5.动态性6.双重性格 3、简述窜货的原因及其危害窜货产生的原因，危害及怎么样有效的防止窜货？ ?答：原因：1.价差，利益。代理商过分的追求利益。2.市场调货，造成货物外走。 ?3.供货不均匀，地域偏差。 ?4.竞争对手的打击报复。 ?5.计划不准确。 ?危害：价格混乱，品种积压，客户积极性降低丧失信心。 四、案例分析题（共10分） 产品创新战略 3M公司营销60 000多种产品。公司的目标是：每年销售量的30％从前4年研制的产品中取得(公司长期以来的目标都是5年内25％，最近又前进了一步)，这是令人吃惊的。但是更令人吃惊的是，它通常能够成功。每年3M公司都要开发200多种新产品。它那传奇般的注重革新的精神已使3M公司连续成为美国最受人羡慕的公司之一。 新产品并不是自然诞生的。3M公司努力创造一个有助于革新的环境。它通常要投资7％的年销售额，用于产品研究和开发，这相当于一般公司投资研究和开发费用比例的两倍。 3M公司鼓励每一个人开发新产品。公司有名的15％规则允许每个技术人员至少可用15％的时间来“干私活”，即搞个人感兴趣的工作方案，不管这些方案是否直接有利于公司。当产生一个有希望的构思时，3M公司会组织一个由该构思的开发者以及来自生产、销售和法律部门的志愿者，组成的冒险队。该队培育产品，并保护它免受公司苛刻的调查。队员始终与产品呆在一起直到它成功或失败，然后回到原先的岗位上或者继续和新产品呆在一起。有些冒险队在一个构思成功之前尝试了3次或4次。每年3M公司都会把“进步奖”授予那些新产品开发后3年内在美国销售量达200多万美元或在全世界销售达400多万美元的冒险队。 在执著追求新产品的过程中，3M公司始终与其顾客保持紧密联系。在新产品开发的每一时期，都对顾客偏好进行重新估价。市场营销人员和科技人员在开发新产品的过程中紧密合作，并且研究和开发人员也都积极地参与开发整个市场营销战略。 3M公司知道为了获得最大成功，它必须尝试成千上万种新产品的构思。它把错误和失败当作是创造和革新的正常组成部分。事实上，它的哲学似乎成了“如果你不犯错，你可能不在做任何事情。”但正如后来的事实所表明，许多“大错误”都成了3M公司最成功的一些产品。 比如，关于3M公司科学家西尔维的故事。他想开发一种超强粘合剂，但是他研制出的粘剂却不很粘。他把这种显然没什么用处的粘剂给其他的3M公司科学家，看看他们能找到什么方法使用它。过了几年一直没有进展。接着，3M