中美商务谈判案例打印版.pdfVIP

学 海 无 涯 2011年，两个美国客户过来中山欧曼科技照明有限公司参观工厂和展 厅。因为这两个美国客户是大客户，所以副总经理和外贸部经理，主 管还有一个业务员，一共4个人，都亲自出来迎接他们。那两个美国 客户刚来到公司的时候是中午午饭时间，所以中方的副总经理就有礼 貌的问了句：“是中午饭时间了，请问你们想进午餐吗？”在事先之 前，双方都有了解一下各国文化，中方知道美方比较直接，所以就直 接问了要不要先吃午饭。而美方的回答却说：“不是很饿，随便。”其 实美方客户已经很饿了，就是知道中国人的间接表达关系，所以就委 婉的说“随便”。最后就是美国客户饿着肚子跟着充满热情的中方人 员参观了工厂。由于之前的回答令美方感到疑惑，最后还吃了饭不， 也不好意思再说一次，所以他们心里觉得还是直接说比较好。在参观 工厂的时候，其中一个美国客户看到了一张贴错英文字母的海报，当 场就指着那张海报说：“喂，你看，那个海报的英文写错了。”当时陪 同副总经理在内的还有几个车间工人，那时候总经理觉得很不满意， 觉得美方客户不给他面子，不给他台阶下。那时候，有个业务员就说： “本来想换掉的，时间比较匆忙，于是先过来接待你们了。”参观完 了展厅之后，到了价格谈判的阶段。美国客户直接就问如果他们下一 定的订单，中方能够给多少折扣。中方抓住美方直接表达和不耐心的 性格，外贸部经理就故意间接的说出一堆影响价格因素，没有直接的 给出最终价格，谈判持续了大概半个小时，最后是一个美国客户急了， 就说：“如果贵方不给出最低价，我们就去找其他厂家。”中方经过协 商之后，最终决定先和美方客户去饭店吃饭，在吃饭的时候有敬了那 1 学 海 无 涯 两个美国客户很多杯酒，虽然吃饭期间美国客户有问到最低产品价 格，但是中方没有回答，只是一直的和美方敬酒和吃饭。一直到双方 都很醉了才回去。第二天早上，美国客户醒来后就收到了中方副总经 理助理发来的邮件，中方最终答应给美方最低的出厂价。美方虽然摸 不着脑袋，但是还是很高兴的回国了。 从以上中美商务谈判碰撞案例中我们可以很清晰的看到，由于中美思 维方式的不同，所以在谈判的过程中有很多问题发生。在刚刚来到的 OML公司的时候，由于双方都事先了解一下各自文化，所以美方客 户想借用中方间接表达的方式回答了吃午饭问题，本来还以为中方会 邀请他们进行午餐，后来中方却以为美方的直接表达表明他们的意 思，就没有请他们吃午饭。看到了英文字母错的海报，美国客户直接 的就指出了英文字母的错误，没有顾及到副总经理的面子问题，令到 场面尴尬。到了谈判阶段的时候，中方谈判人员抓住美国客户直接表 达和没有耐心的性格特点，知道美国客户不会不和他们合作，又为了 不失自己的面子，所以最后邀请美方客户进行晚餐，通过传统的饭局 上的谈判方式完成最后的谈判。从这个例子可以看出，在商务谈判中， 直接表达的有利方面是语言表达直接，是非分明，让人直接明白，让 人觉得充满信心，一方面是可以省时间，二是可以提高办事效率。但 是也有它的弊端：直接表达会表现出很强的攻击性和好辩性，会伤害 到他人的自尊心，因为对方会觉得美国人不给自己面子，这样往往会 使谈判陷入困境有时候还会导致谈判破产。中国人的间接表达的好处 是：委婉，间接的表达方式会让人觉得对方为自己着想，不容易伤到 2 学 海 无 涯 对方的自尊心，对于敏感的话题又会留有余地。有时候即使是在谈判 遇到困境也会让双方都有台阶下。但是间接表达也有它的弊端：它容 易让外国人不适应，因为外国人很多时候无法真实的领会中国人的态 度。有时候就是因为太委婉了，别人不知道说话人的真实想法和要表 达什么。这样对于商务谈判是不利的，很多时候使谈判过程变得艰难， 甚至导致谈判陷入僵局。 3