产品概念化行销 年金.ppt

1 产品概念化行销 招商银行 PSS 专业化销售训练 2 3 介绍产品 技巧 针对需求 有感染力 精简有力 ? 客户倾听的耐 心（注意力集中 时间）有限 ? 概念化行销 , 事 先包装，让信息 更清晰易懂，容 易沟通 ? 针对需求才能 其价值 ? 让客户感觉有 被尊重、个性化 服务的感觉 ? 将产品保险责任转化为和客 户相关的价值 ? 用简单的一句话来打动客户 4 产品介绍 --FABE F eature 特征 A dvantage 优势 B enefit 利益 因为 所以 对您而言 E xample 例子 比如 F: 因为本产品涵盖了 36 种重大疾病 , 以及 额外给付原位癌等 4 种疾病， A: 所以 , 可以使您得到更全面的健康保障， B: 对您而言 , 多一种疾病的保障更添一 分安心。 E: 比如，很多客户在比较了市场的产品 后之后感觉我们的计划种类多而全，性 价比很高，所以投保了这份计划。 5 吉祥无忧 (B) 通过保险理财：成本低（省钱），执行性高，享有保障 保险 V.S. 储蓄 同样是留钱 储 蓄 是（存多少，领多少） 保 险 是（保多少，领多少） 少了点利息，却多了高额保障 30 岁男性 ,20 年存 100 万退休金 自力储蓄： 50,000 X 20 年 = 100 万 保险理财： 44,650 X 20 年 = 100 万 保险节省： 5,350 / 每年 ( 本金省 10.7% ) ? 36 种重疾保障（ 50 万 ） ? 4 项额外赔付保障（ 5 万 ） ? 身故 / 全残保障（ 100 万 ） + 红利 ? 国际二次诊疗咨询服务 增加附加值 ? 协助国内、国外就医服务 ? 满期给付（ 100 万 ） + 19 万 中档红利 10 年缴费： 79,500 本金省 20,500, 满期红利 26 万（中档） 强迫储蓄 需要纪律 同时解决： 大病、养老、资产传承问题。 5 年缴费： 152,400 本金省 47,600, 满期红利 30 万（中档） 邀约话术（吉祥无忧 B ） ? 你希不希望生重病时有人能照顾你的生活？ ? 这个人是谁？他（她） 会照顾你多久？他（她）的压 力大不大？如果雇个人来照顾，对方的压力是否减少 些？那需要花费多少？ ? 如果有个账户，只要保持一定存款，在我们生重病时 保证能给钱照顾你和你的家人。如果没有发生事情。 这个账户把你所存的钱统统还你，再加上利息给你， 你愿意了解吗？ ? 如果准备 100 万的大病费用，只需要 8 折，而且分期付 款，没事给 100 万 + 利息还你，你有兴趣了解吗？ 重疾种类多 F: 因为本产品涵盖了 36 种重大疾病 , 以及额 外给付原位癌等 4 种疾病， A: 所以 , 可以使您得到更全面的健康保障， B: 对您而言 , 多一种疾病的保障更添一分 安心。 E: 比如，很多客户在比较了市场的产品后 之后感觉我们的计划种类多而全，性价比 很高，所以投保了这份计划。 保障赔付多 F: 因为我们的计划针对原位癌、冠状动脉 手术成型术等在内的四种常见重大疾病或 手术，额外给付 5 万的保险金额， A: 所以我们实现客户想要的“二次理赔”。 B: 对您而言 , 性价比更高。 E: 比如有个客户 30 岁时买了 50 万的计划， 若不幸在 40 岁时查出原位癌，根据合同， 公司会先理赔给客户 5 万元，客户治疗后， 到 60 岁时，又不幸患恶性肿瘤，将仍然获 得 50 万元的理赔。 增值服务 F: 因为客户参加 20 万保额以上的计划，我 们特别赠送国际二次诊疗的增值服务 , A: 所以万一生大病时，就能获得国际医学 专家最先进的会诊， B: 对您而言 , 不用花费额外的费用就能获得 更权威的治疗建议 , E: 比如说生大病时都会去挂专家门诊，一 大早 4,5 点去排队预约还不一定排的到 , 医 院人多加上资源有限，不是所有人都能获 得及时而且有效的服务。 保障范围广 F: 因为这个计划保障身故 , 全残和重疾 , A: 所以若不幸患大病或者发生意外的情况 下，都能获得补偿。 B: 对您而言 , 独立自主 , 给自己的保障也是 对家人的责任。 E: 比如说 , 有位客户在购买这份计划的 2 个 月后，不幸发生车祸，他的家人就可以获 得全额理赔 , 客户保障全面更安心 . 吉祥无忧 B 款重疾保险 FABE 例：客户 28 岁，女性 缴费 20 年，保额 50 万元， 每年保费： 14880 元 保障到 70 周岁 累积分红 F: 因为这个计划具有分红的功能 , A: 所以在拥有保障的同时 , 还可以享有更多 的分红收益 , B: 对您而言 , 有保障的还可以抵御一定的通 货膨胀 , 真是一举两得 . E: 比如到 70 周岁满期时 , 除了保证