大单谈判经验总结绿地西北事业部XXXX 41页.pptVIP

企业客户—— 67% 为金融企业，其他为航空及零售贸易企业。 个人客户—— ? 各企业的负责人：如总裁、董事长、总经理、董事、总监等 ? 上市公司的负责人：全国知名品牌企业、中国企业规模排行榜前 500 上榜企业 的负责人 ? 私营企业主 ? 陕北能源矿主 ? 有海外或国内经济支助的家庭 客群分析 大单谈判经验总结 西北事业部 目录 1 客户维系 2 客户挖掘 3 成单技巧 目录 1 客户维系 2 客户挖掘 3 成单技巧 大单客户是谁？ 观点 1 ：已购业主 观点 2 ：已来访客户 2012 年西北事业部成交的 2000 万以上的大单客户中， 62% 为已购客户， 30% 为老业主介绍。 2012 年西北事业部成交的 2000 万以上的大单客户中， 85% 为已来访客户。 我们遵循一个原则 假定：有钱人 = 大单买主 假定：每个有钱人都成交 ? 1 、绝对 VIP 的服务，即使还不是业主 ? 2 、个性化“一对一”的维系方式 Tips 1: 不要陷入“档次”陷阱 Tips 2: 平等才能对话 Tips 3: 缺什么给什么 不得不说的三句话： ? 不是送“爱马仕”就可以打动客户！ ? 不是出入高档饭店才可以宴请！