第一章 推销概述推销要素与方式.pptVIP

二 、推销物品 —— 商品 工业生产资料 ( 二 ) 生 产 资 料 农业生产资料 主要设备 次要设备 原材料 半制成品与零件 耕畜、种子、种苗等 化肥、农药、农用薄膜等 农业机械 中小农具 燃料、动力、辅助材料 思 考 题 为什么说身体健康包括生理健康 和心理健康两个方面？推销员尤 其要注重有个良好的心态，你是 如何看待的？试分析之。 第六节、 推销方式 引例： 一、以广告为主要推销方式的“太阳神”。 二、以人员推销为主要推销方式的“红桃 K” 。 一、 推销方式概述 （一）、推销方式的类型 推销方式的类型 直接推销方式 ( 人员推销 ) 无形推销方式 ( 互动推销 ) 间接推销方式 ( 非人员推销 ) 一、 推销方式概述 （二）、推销方式的创新 推销观念的创新 销售方式的创新 促销方式的创新 顾客导向 文明经商 保证满意 现货销售，期货市场销售 当面洽谈签订合同，利用电话， 电报、传真、邮件等方式进行销售 现金购买，消费信贷、 预销、月信用卡等方式购买 二、 推式推销方式 —— 直接推销 （一）、直接推销的概念、特点 是指企业派推销员直接向用户推销商品和提供服务工作。 概念 1 ．双向信息传递，灵活性大 ; 2 ．针对性强、无 效劳动少 3 ．能较好建立购销关系 ; 特点 范围有限，费用开支较大，素质决定着推销工作的成败。 局限性 二、 推式推销方式 —— 直接推销 （二）、直接推销的任务 ? “ 开拓市场 , 占领市场 ” ? “ 沟通情报 , 搞活流 通 ” ? “ 推销产品 , 服务顾 客 ” ? “ 协调购销 , 调剂余 ? 直接推销的任务 二、 推式推销方式 —— 直接推销 （三）、直接推销的方法 ? 1 、 面谈推销法 ? 2 、 电话推销法 ? 3 、 关系介绍法 ? 4 、 营业推销法 ? 5 、 导购推销法 一个成功的企业，必定有成功的营销。推销而言， 善听比善说更重要。 —— 日本“推销之神”原一平 现代推销学 ? 第一章 推销概述、推销要素与方式 ? 第二章 推销理论与模式 ? 第三章 寻找顾客 ? 第四章 推销接近 ? 第五章 推销洽谈 ? 第六章 推销异议处理 ? 第七章 推销成交 ? 第八章 售后管理与服务 目录 第一章 推 销 概 述 推销要素与方式 ? 本章要点 ? 第一节 推销 ? 第二节 推销学 ? 第三节 推销技术 ? 第四节 推销的作用 ? 第五节 推销要素 ? 第六节 推销方式 ? 讨论与思考 目录 本 章 要 点 ? 推销的概念 ? 推销要素之间的联系、推销人员的素 质、影响顾客购买的因素 ? 直接推销方式、间接推销方式和互动 推销方式的具体方法和运用技巧 引例：鸡蛋与鸭蛋 大家平常是吃鸡蛋多 , 还是鸭蛋多？答案一般是鸡 蛋多。从营养学上讲，两者的营养价值差别不大。为 什么我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢 ? 母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳 喳叫个不停，以引起我们的注意。与母鸡的做法形成 鲜明对比的是 , 母鸭产蛋总是一声不吭 , 并且常常是夜 晚 , 人不知鬼不觉的情形下 , 生产出她的产品。 什么是推销 ? 母鸡的做法就是推销 ! 第一节 推 销 一、推销的概念 狭义推销：推销商品或劳务。 广义推销：用某种方法将某种东西（物质的 和精神的）推广（传递）销售出去。 广义 推销 是指企业通过人员或非人员方式，运用各种推销 技术和手段，帮助和说服现实的或潜在的顾客接受特定 的产品、劳务及推销观点的整体活动过程 。 狭义 案例 春秋战国时期苏秦的“ 连横合纵