第6章商务谈判的语言技巧.ppt

? （ 7 ）证实性提问 ? 证实性问句是要求对对方问题与观点做出进一 步具体的说明与解释。 ? 例如：“您刚才说对目前所进行的这笔买卖可 以作取舍，这是不是说您拥有全权跟我进行谈判？” ? （ 8 ）多种式提问 ? 多种式问句是指一个问句中包含了多种主题。 ? 例如：请你把这个协议产生的背景、履约情况、 违约责任以及双方的态度谈一谈，好吗？ 案例 —— 证实性提问 ? 卖方：这套模具，本公司至少要卖 750 美元，绝对不 能低过这一价格！ ? 买方：您能告诉我，为什么不能再低了呢？ ? 卖方：再低就会亏本啦！ ? 买方：为什么会亏本？ ? 卖方：因为成本高嘛。 ? 买方：为什么成本高？ ? 卖方：原材料涨价了。 ? 买方：哪部分原材料涨价了？ ? 卖方：主要是钢材。 ? 买方：这套模具的其他材料涨价了吗？ ? 卖方：那倒没怎么涨。 ? 买方：的确，目前国际市场上钢材最高价格是 5000 美元一吨，相当于每千克 5 美元。贵公司的这套模具 最多不过 10 千克钢材，材料费也就 50 美元。但是贵 公司这次却将模具提价 150 美元，这种提价幅度是不 是以成本核算为基础呢？ ? 卖方：是吗？那 …… 这样吧，我们再让 60 美元。