推销理论与推销模式1.pptVIP

§ 4.2 推销模式 一、爱达模式（ AIDA 模式） 二、迪伯达模式（ DIPADA 模式） 三、埃德帕模式（ IDEPA 模式） 四、费比（ FABE ）模式 五、吉姆模式（ GEM 模式） ( 一 ) 爱达模式 ? 海因兹 ? 姆 ? 戈德曼，欧洲， 1958 年，《推销 技巧 —— 如何赢得顾客》 ? 从 消费者心理活动 出发来进行具体推销。 ? 店堂推销 ? 便于携带的生活用品和办公用品 ? 新推销人员以及对陌生顾客的推 销 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 A I D A 爱达模式 1. 引起消费者注意的理论依据 引起注意的理论依据有：重视推 销给予顾客的 第一印象 ；人们只注意 与自己 密切相关 的事物或自己 感兴趣 的事物；顾客注意力集中的时间、程 序与 刺激的强度 有关，越是新奇的事 物或刺激的对比度越大，越能引起顾 客的注意。 （一）引起消费者注意 2. 引起消费者注意的方法 （ 1 ）形象吸引法 （ 2 ）语言口才吸引法 （ 3 ）动作吸引法 （ 4 ）产品吸引法 （ 5 ）广告吸引法 （一）引起消费者注意 （二）引起消费者的兴趣 唤起消费者兴趣的方