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C H I N A L I F E 产品说明会的促成 及追踪 C H I N A L I F E 产品说明会中的促成因素 ? 被签单氛围所感染而签单 ? 跟随讲师的引导观念，产生的认同 ? 促成时业务员、主管、组训的热情 ? 附加利益的影响 利用产品说明会过程中的所有细节，一切可 利用的因素，全力促成！ C H I N A L I F E 促成的时机及话术 1 。专题讲解过程中的观察、配合 2 。专题讲解过程中讲师的提示 3 。签单仪式开始 C H I N A L I F E 专题讲解过程中的观察、配合 ? 观察的重点 — 观察客户感兴趣的点，以便 促成时有重点地沟通 ? 点头的魅力 — 让客户与你一起认同讲师的 观点 ? 微笑的魅力 — 让客户感受你的真诚 ? 鼓掌的魅力 — 让客户被会场的热情感染 会中良好氛围的营造是会后促成成功的基石 C H I N A L I F E 专题讲解过程中讲师的提示 ? 讲师提示打开资料袋时，配合提示，引导 客户选择几个问题 C H I N A L I F E 签单仪式开始 ? 一宣布开始即立即促成 ? 保持言行的热情和感染力 ? 利用好投保意向书中的几个问题进行引导 ? 准备好客户具体投保情况的利益演示 ? 充分利用主管、组训的帮助，借力使力 ? 取得下一次见面的机会和时间，便于追踪 C H I N A L I F E 参考话术 “xx ，怎么样，对我们的这个会议有什么建议吗？听听感觉怎么样？” “还可以，挺好的。” “是啊，这个观念我听的也挺认同的， 尤其是讲到 …… （此处根据 会议中观察到的客户感兴趣的点进行说明）的时候，我觉得真是 这样的，我们确实要好好规划一下，对吧 ？” “是啊。” “这个险种正好就是帮我们来解决这些问题的，你觉得 购买三万还 是五万比较适合您现在的情况 ？” “我还要再看看。” “当然要再看看了，我也 特地帮你看了一下 ，就您目前的生活状况， 最少还需要 XX 钱来补充你的养老金 ，您看，这样大致就需要再用 X 份的 *** 来补足， 结合您现在的收入情况 ，每年交 X 钱， 只要到你 X 岁时就可以全部交清，等着领钱了 ，当你 X 岁时可以领取 X X 费 用（进行险种利益说明，略），您看， 我帮您这样的规划合理吗？ 还有没有什么需要补充的 ？” C H I N A L I F E “ 好是挺好，就是交费太高了！” “ 我是考虑到您将来生活的后备金来帮你设计的 ，您觉得高可能是 因为这个保险的交费年限短的缘故，但是 我们总不想等到已经要 拿养老金的时候还要承受交费压力吧 ？当然早点交清，早点受益， 生活才不会受到任何影响啊！” “要不我再回去和我爱人商量看看！” “对，这对于一个家庭来说是一件大事，应该和爱人好好商量一下， 但我们可以先填写投保单，我先帮你拿到公司去核保，看看能不 能买这个险种，而且在今天投保还有公司的特别回馈，新年了， 也要讨个好彩头啊！ 你看受益人是不是写你爱人的名字 ？” “那就先写他吧！” “行，我去帮你领礼品啊！” C H I N A L I F E 结束后： “要拿这么多东西不方便的吧， 我送你回去 吧！” “不用了，没关系的！” “没事儿，反正也方便，正好要是你爱人在家， 就帮你一起跟他讲讲这个养老方式。” “他还没回来呢！” “那 你看我今天晚上 X 点，还是明天 X 点来你们 比较方便 ？” “那就明天吧！” C H I N A L I F E 借力使力 主动邀请并包装主管、组训，帮助自己 进行最后的促成。 “可能刚刚我还有些讲得不到位的，这是我 们公司的资深主管，如果您还有什么疑问， 可以问问他，一定能帮您解决问题！” C H I N A L I F E 产品说明会追踪的对象 ? 当场签单的客户 ? 到场未签单的客户 ? 未到场的客户 C H I N A L I F E 追踪的时机 ? 如果下午的会议可以选择晚上去拜访，最 迟不能超过会议召开后的两天。 ? 原则： 时间安排越紧凑，越有利，要充分 利用好产品说明会的余热 C H I N A L