第5章商务谈判的理念与方法.pptVIP

31 4. 以小的系列让步实现高的现实性期望 (HRESSC) 战略 1) HRESSC 中的期望部分 2) HRESSC 中的让步部分 ? 多小才算小？正如名称中已经指明的，该战略包含有做出小 的妥协的步骤。 ? 保持小幅度让步的重要性及其理由。 ? 系统化让步的重要性及其理由。 3) 让步的预先计划 4) 针对 HRESSC 战略的对策 5. 让步在先战略 1) 预计并克服让步在先时产生的问题 2) 何时该用和不该用让步在先战略 3) 针对让步在先战略的对策 32 某公寓大楼的管理委员会与该公寓中一些单元套房的房主 进行谈判。原因是这些房主未经同意擅自改变单元结构。其中 之一是在外窗部位设置安全百叶窗。委员会很清楚，安全问题 对这些房主极为敏感和重要，于是决定利用该问题与这些房主 建立信任友好关系。委员会希望通过这一方法，不久便能在这 个问题上以让步在先战略向对方提出相互让步的要求。 案例 5-13 33 6. 解决问题战略 解决问题是一种旨在订立一项程序性协议的战略， 其目的在于解决已被确认的共同问题。 1) 解决问题的四个步骤 ? 一项用于解决问题的程序性协议。 ? 找出有碍达成协议的症结所在。 ? 明确共同利益和限定各自需求的范围。 ? 为