润滑油市场开拓建议.pdfVIP

长城润滑油市场开拓建议 润滑油市场竞争非常激烈， 长城润滑油这几年在终端开 拓、加油站的零售取得了很大的成绩。但从目前分析，至少 存在两方面的问题：一是汽车高端用油是润滑油市场的最大 盈利点，但这部分市场的大部分份额却被美孚、壳牌等进口 品牌占领；二是近年来，昆仑润滑油利用价格方面的优势， 不断的蚕食长润滑油的市场份额。 目前，长城润滑油最大的市场潜力就在于车用油， 我想， 面对实力强大并有着丰富营销经验的国际大品牌，想要在车 用油市场打好翻身仗，就必须提早做好规划，并制定与市场 接轨的相关管理制度和营销方案。对此，我提以下的建议： 一、确定适合市场发展的助销制 针对我们指定的客户群或业务区域，在空白市场选定或 发展一个分销商，共同建立起一个适合本地区市场状况的客 户服务系统。共同实施以下两点： 一是经营部指定业务员协助该分销商开拓当地市场（如 有条件可由经营部出费用给分销商招聘业务员所需的月基 本工资，提成则由分销商根据业务员的业绩发放），并建立 好客户档案，这样，配送由分销商做，但零售和终端的控制 权还是掌控在我们的手里； 二是分销商做好其业务区域维修店、美容店和终端客户 的维护和配送工作，按时于当天将客户所需的油品配送到 位，较我们现在提高了配送和服务效率； 这样做的优势为： 一是最大程度满足零售终端的需求， 提高工作效率；二是最大限度增强我们的竞争力；三是最大 限度加强我们的市场渗透力；四是同分销商结成伙伴关系， 抵制窜货。 二、建立起可操作的客户开拓流程及相关管理制度 注： A、“疑似”仅仅是一家公司，他要用到润滑油而已； B 、“潜在 ”是一家公司 , 他要用到润滑油 , 且可能转化为长城的客户 ; C 、“接触”是已经拜访过，目的了解基本情况和挖掘需求； D 、“谈判”是针对客户进行说明，提供解决方案； E 、“达成协议”是指客户对购买长城有所承诺； F 、“订单”是指客户第一次下单，公司现有客户也属于 O类客户， 连 续 6 个月不下定单，重新列为 P 类客户。 只有一个完善的客户开拓流程，才能帮助我们去了解、 发掘、开拓更多的客户，对此，我们必须解决几件事情： （一）销售区域管理 营销人员的职责不仅是要做好和完成自己的日常工作， 更重要的是在其所负责的区域内，成为一名业务的管理者。 营销人员需要管理好自己的行程、活动以及客户，同时还要 支持并协调公司内部的各种资源，从而最终达到销售目的。 1. 帮助营销人员去了解其负责的销售区域 对于所负责区域的全面了解，有助于制定符合实际情况 的行动方案。对区域的了解主要应包括区域状况、业务情况 和竞争对手情况三个方面。 2. 销售拜访路线管理 销售拜访路线管理是区域管理的重要组成部分。对此我 们要用科学的方法为每位营销人员规定拜访客户时的行走 路线，以确保能够全面地、及时地走访到客户。 销售拜访路线的划分实际上是对销售区域的再一次细 分，它的主要特点是分区域来划分营销人员的销售拜访路 线，一般要通过下列的程序来划分线路： （1）每人备一份所负责区域的地图； （2）每个销售区域按“一天的拜访量“划分成若干的 销售线路，即一条线路上的客户应该能够一天之内拜访完 毕； （3）拜访的客户数量：每条线路每天至少拜访十家客 户（一般需十五家）； （二）理出各个区域的市场普查表 大多数润滑油经营部并没有一个完善的市场普查表， 对 于客户的了解并不深入，其许多客户并没有了解到位，很多 新开厂矿和需换油的厂矿都没有了解到，对此建议： 1．市场普查表应与销售拜访路线管理相结合，对于区 域内的每条路、每