万科创意西街商业街12期营销操作思路 35 合富辉煌.ppt

2007-10-20 万科创意西街商业街 (1 、 2 期 ) 营销操作思路 ? 营销节点及目标 ? 客户经营策略 ? 推广策略 ? 价格策略 ? 营销工作计划 目 录 项目二期商铺自公开发售以来 , 主要面临两方面问题 : 一方面 , 项目商铺的市场知名度不高 ; 另一方面 , 客户来访量较少 , 积 累效果不佳 . 截止目前 , 二期总销售 29 套 , 剩余 24 套。一期尚 未满足销售条件 . 综合分析前期的项目情况 , 今后的重点工作 将主要围绕“如何让客户上门”及“如何促成客户成交” 两大核心主题展开 . 项目组进场 客户梳理、拓展 一期开始蓄客 一期开盘 客户拓展、积累 商铺持续发售、签约 10.19 10.26 11.18 12.31 实现销售目标 一、营销节点及目标 销售 % 二、客户经营策略 采用 “走出去，请进来” 的客户经营策 略 , 主动深入市场 , 地毯式挖掘潜在客户 , 广泛吸收 , 逐步筛选客户资源 . 时间： 10.19-10.29 营销工作： ? 万科项目组（合富）进场及前期准备 ? 万科与合富团队客户交接 ? 二期价格的调整及确认 ? 万科原客户及成交客户回访 ? 合富辉煌客户资源（上河、高端）推介 ? 周边重点楼盘重点目标客户的拦截（ 形式：客户拓展、短信群发 ） ? 专业市场兼职小分队资料派发及推介 ? 老客户营销 , 通过激励机制扩大营销渠道 , 以老带新。 工作形式： ? 电话推介、短信群发、直邮、组织兼职小分队针对马王堆、高桥 大市场 进行一对一上门派发新单张，进行项目推介。 客户积累策略 客户资源收集 意向客户梳理 短信群发 电话回访跟进 万科原有客户 合富客户资源 专业市场客户资源 商会资源拓展 现场逼定 日常客户积累 10.19-10.29 10.30-11.17 11.18 —— 周边项目客户资源 客户积累策略 客户经营策略 采用 “走出去，请进来” 的客户经营策略 请进来 促成客户成交策略 价值引导 铺面分割， 适应市场 需要 形象包装 利用推广 活动实行 商业营销 请进来 首先需要良好的形象 一：形象包装 目前现状 现在商业街形象一般，门头遮阳棚及门牌都陈旧，墙面锈 绩随处可见，玻璃窗不净，尚无商业街销售等昭示形象及 宣传氛围，并受对面街铺形象凌乱的影响，使得街区无明 显形象展示点。 现场包装的原则： ? 以商铺形象定位作为业态选择和包装的前提条件 ? 统一格调，整齐划一 ? 营造浓郁的商业氛围，吸引客户驻留 ? 导示系统醒目易懂，有效引导人流 ? 注重细节品质 一：形象包装 样板铺装修可根据业态分布而 定，内部简约，并通过橱窗内的 摆设来营造外视商业氛围。 建议：一期设置样板铺 样板铺位置 包装建议 包装建议 建议：统一门头标识，门面个性化包装，增强商业气息 ? 门头招牌统一为“万科创意西街”（由广告公司设计），传播项目 的形象度，已销售的商铺门面上标识“已售” 已售 包装建议 包装建议 包装建议 导视系统 在商业街口入口及广场处设置导示牌，精致的导示牌 给予刚进入的客户以风格鲜明的感觉 可在道路一侧设置广告牌，将街区知名店面招牌设置于， 并指示店铺方向，增强昭示性。 商业街街区休闲小品 通过街区休闲小品点缀和增强商业街生活休闲氛围 , 吸引路人驻留 商铺地面点缀铺装 商业街地面建议更换广场砖为主，设计简洁明快为主；但局部可考虑增加 些趣味性，营造商业街休闲购物的氛围。 让人眼前一亮的街头艺术，能令商业街人气陡聚。 商业灯光包装 商业街在灯光的衬托之下更能营造浓 厚的商业氛围和意境，增强夜视效果， 有利于商业街形象的提高和宣传。 目前的销售道具 —— 万科创意西街折页内容平实，缺乏对商铺投资 价值的一定收益引导，因此，需要重新装备销售道具，增加简单、 实际、实用的商铺单张，广泛派发或夹报，实现短期快速推介。 二、价值引导 投资类别 投资特征 年回报 风险评估 银行存款 虽然银行利率 3.6% 收益低 无风险 炒股 回报不稳定 不确定 风险高 投资住宅 收益稳定 5-7% 风险低 投资商场铺 不能自主经营，商场经营状况直接决定业主收益情况 6-9% 风险高 投资街铺 保值增值，收益稳定，可自主经营 7-12% 风险较低 投资创意西街，成就三代财富 —— 投资，当然选择万科街铺王 三、商铺分割 四、营销推广 ? 老客户梳理：通过对已经登记的住宅客户进行诚意度梳理，发掘商铺投资客户， 消化二期商铺。 ? 形象推广：通过现场、户外广告来树立商铺形象 ? 客户吸引：通过短信、单张、报版等手段来拓宽客户感知渠道，广泛吸引和积 累新客户 ? 老业主营销：通过对已经西街花园老业主采取优惠及奖励措施来吸引老客户购 买并且带领新客户上门。 三、推广策略 阶段推广主题 10 月 21