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更快更新更强－－中国酒 类市场营销主旋律 08 作为中国奥运年，其意义不仅局限于体育方面。更影响辐射到中国经济生活的各方各面。 作为和民生紧密相关的酒类消费市场，当然也免不了和其相联。展望 08 年中国酒类市场的 营销发展趋势，能够套用那句著名的奥运口号，那就是“更高更新更强”。 高是基础，新是手段，而强则是目标。 众所周知，过去的 2007 年是壹个十年壹遇的大牛市。推动证券市场壹步步上升的主线当然 是人民币升值，而另有壹个主题也不可忽视，那就是消费升级。随着经济的较快发展，国民 收入水平不断提高，购买力逐年增强，国民消费活动进壹步活跃，国民消费结构加快升级转 型，新的消费热点不断显现，消费增长率稳步提高，消费总量持续快速增长，这些都有力地 拉动了消费品市场的快速发展，使社会消费品零售总额屡创历史新高，为经济的快速增长提 供了强劲动力。对中国零售行业而言，在 07 年消费升级带来的影响当然是巨大，而且深远。 随着中国的逐步富裕，必然会诞生壹个有良好经济基础，喜欢舒适、时尚生活品位的中产阶 层。而其中颇引人瞩目的就是酒类消费市场的不断扩大提高。茅台股票壹路飙升到 2 百元的 高价就很能说明问题。在此换代升级提高的基础之上，酒类市场的营销策略应该如何应对呢。 创新，唯有创新才能适应新的市场环境；唯有创新才能吸引极具变化的的消费心理；唯有创 新才能做大做强，迎接日益逼近的国际酒类品牌的进攻，立于不败之地。 08 年的创新趋势将是以文化创新为先导的。近些年来，壹股洋风吹进了国内酒类市场。且有 愈演愈烈的倾向。这股洋风摆脱了传统营销中对产品品质的单调表达，不再对顾客进行说教 般的宣传，而是将自身定位为壹种文化符号，代表了壹个社会群体的生活方式。以轩尼诗芝 华士、人头马为代表的 “洋酒”在大举进军国内酒类市场时，纷纷将自身的品牌底蕴和文化、 时尚的生活元素结合起来，成功的塑造了壹种典雅高贵的生活方式，立时获得了万千宠爱， 市场表现大获成功。而作为同样是舶来品的奥运，今年洋酒将更会趁势抢位，如果我们本土 之酒不在此方面作为相应的调整和跟进，将可能会在 08 年之后步入壹个不那么好的时期。 文化的创新不在于壹句广告词的更改就能达成的，它需要以营销策略创新为支持。在 08 年， 有识的酒类企业将在市场调研、顾客偏好分析、新生活方式的变迁等方面更多地下功夫。首 先了解社会环境及其变化。营销应该从了解社会宏观环境的变化入手，努力将品牌所蕴涵的 生活方式特征和时代合拍，甚至和未来潮流合拍在，这样才能获得长久的生命力。优秀企业 将深入把握消费者的心理偏好，将顾客心理需求和自身品牌形象的内涵紧密结合起来。更多 的企业将更新形象设计以迎合目标顾客。在市场细分的基础上，制订出能够将企业形象和顾 客需求结合起来的营销战略和计划。而倡导壹种生活方式，将成为酒类文化创新的主流。更 多的酒类企业将把自身品牌形象建设成为壹种生活方式的代表符号，依靠符号具有的影响力， 倡导和其形象相符的生活方式，从而成为该市场内的领先者。 在 08 年渠道创新将是中国酒类市场的必争之地。在终端制胜、终端为王的时候，资源在终 端大量被滥用，使酒楼的门槛越来越高，买断费用年年涨，市场是壹年比壹年难做，好的酒 楼虽然形象好，但壹个买断促销权就得十几二十万，到头来掐指算下，壹年卖的酒钱仍抵不 上买断费，有资源的企业咬着牙买终端，而对于弱势企业来说甚至无法完成进店工作。迫使 更多酒企把目光逐步转向酒楼之外，从消费者源头上找销量的突破口。 白酒在进夜场在08 年将很常见。有的经销商把它定位于 “白酒销售的第五种渠道” 。未来 白酒的壹个发展趋势是向高档名优白酒方向发展，中高档产品，特别是高档产品份额将进壹 步扩大，目标消费群体也将进壹步细化。而中高档白酒的消费群体和夜场的消费群体是非常 吻合的。 而团购则将成为 08 年酒类市场中的壹种重要的销售渠道。会有越来越多白酒企业都成立了 大客户服务部，建立日常团购渠道运营机制，主要对重点企事业单位重点人物进行公关。成 立专门的团购业务组，利用春节等重大节日各企事业单位发福利等时机进行销售，仍有寻找 婚宴，寿宴和各种聚会时机进行销售。重点客户团购：精确致导，贴身肉搏；利用派驻酒店 的促销小姐收集本酒店的经常性消费顾客名单，成立团购部门或者大客户服务部，以产品核 心消费群为目标，通过壹定的组织、传播及公关活动，以物质利益刺激为主，配合情感利益， 如在重大节日及其生日时配合情感祝福，实施对重要客户壹对壹的贴身服务和沟通，从而提 升销量。 这俩年专卖店的白酒企业逐渐地多了起来。比如说，剑南春、国窖 •1573、郎酒，古特等壹 大批品牌也