医疗药品管理药企营销客户贵精，不贵多.pdfVIP

（医疗药品管理）药企营销 客户贵精，不贵多 营销的根本目的是通过销售工作的开展使得企业销量最大化，从而通过这种销量的实现得 企业运营成本和销售价格之间的合理价差，即为企业最终所获得的利益。 影响企业产品销售的因素很多，有价格方面的、产品质量方面的、包装方面的、人员推广方 面的、市场环境影响方面的、渠道适应性方面的、促销政策方面的等等。可是归根结底，对 医药招商企业产品销售起到最直接作用的方面仍是落实到代理商上面了，因为所有前期营销 工作的开展，均是为了能够有效吸引各个区域、不同实力的代理商和企业合作进行产品于市 场壹线的销售，从而最终实现产品的销量提升和企业的盈利。 对于招商企业代理商的身份界定其实很简单，能够分为老客户和新客户俩方面。老客户是企 业正于合作或者以前合作过的，新客户则是企业通过壹定的宣传手段吸引过来即将合作或者 刚刚合作的。见似简单，可是因为其于企业发展过程中的巨大作用，是需要企业认真对待的。 现实的情况是，我们之中的大多数企业均不能很好的平衡俩者于企业运营活动中的作用，壹 味的盲目发展新客户，效果且不能让人满意。笔者曾见接触壹个企业，自身拥有近 40 个代 理品种，年销售额不过 2000 万元，面向全国 18 个省市进行招商，拥有 5000 多个大大小小 的代理商。表面上见风风火火，实则仔细合计壹下壹个代理商平均壹年的销售只有4000 元 左右，每个月销量居然仍不到 350 元，确实让人诧异！ 难道是企业发展新客户的思路错了吗？其实招商企业想拥有尽可能多客户资源的发展思路 且不错，错就错于企业没有很好的把握老客户和新客户于企业招商运营过程中的作用，没有 发挥老客户因为对企业有壹定忠诚度而销售潜力巨大的优势，于重复着熊瞎子掰棒子的游戏 罢了。 壹、跟老客户要打感情牌 每个招商企业均有自己的固定客户，这些客户和企业的合作从三个月到几年、十几年不等。 于这些老客户和企业的合作过程中，他们或多或少均对企业有了壹定的忠诚度，合作的风险 性较低。而企业拥有老客户的规模和实力，也直接影响企业的发展是震荡不稳，仍是节节攀 升。 对于老客户于企业运营过程中的重要性，有数据研究显示：企业维护壹个老客户得到销量提 升所花费的费用，仅仅为开发壹个新客户的获得同样销量所花费费用的十五分之壹，由此可 见壹斑。其实我们的企业仍是相当清楚老客户的重要性的，只是于操作过程中没有有效整合 罢了。 1 、客户档案建立 对于企业现有老客户建立较为详细的客户档案，是有效整合客户资源的关键，企业必须要重 视。 企业的运营效果的比拼，就是判断企业对市场信息把握是否深刻，是否有针对性的开展工作。 老客户也是市场信息和资源，企业通过建立详细的客户档案，适时了解老客户的运营情况， 包括：运营规模、品种情况、主要渠道、常用促销手段、需要支持、品种需求情况等等壹系 列信息，能够较好的把握客户的运营体系中本公司产品占据的比例以及主要竞品的情况，从 而来指导企业针对竞品展开市场份额的争夺，提升有效性。当然，于详细了解了客户的需求 情况后，招商企业实施有针对性的扶持，也能够于客户心理建立较为长久的感恩心理（因为 雪中送炭永远比锦上添花让人更认可），为日后的长久合作打下坚实的基础。 2 、客情关系维护 市场经济体制原本是不讲关系和感情的，可是受到中国传统思想的影响，目前包括医药行业 于内的各个行业仍是很见重客情关系塑造工作的。 既然客情关系维护的好能够直接推动销量的提升，那么如何运营企业和老客户的客情呢？首 先要明确，仅仅依靠吃饭喝酒是远远不够的，我们要清楚的认识到客户的需求核心点于哪里。 无怪乎俩个方面：尊重和利益。企业通过短信祝福、人员拜访、优秀客户表彰等行为对客户 的尊重，能够满足客户心理上的需求。但更重要的是，企业要想方设法满足客户对于利益方 面的需求。能够从产品的引进上让客户获得销售利益，也能够通过协助客户实施有效的市场 开发获得利益，这个才是企业进行客情维护塑造的根本！ 3 、合理压货 压货是我们常用的运营手法，它是通过占据客户的资金来迫使客户扩大对企业本身产品的市 场推广，从而有效打击竞争对手的有效手段之壹。 压货能够很好的扩张客户的销售弹性，提升企业产品于客户销售体系中的作用。同时需要注 意的就是合理把握的问题，壹定要注意压货的频率和压货规模，不能把压货变成客户运营的 负担，弄巧成拙就得不偿失了。 4 、市场重点扶持 同时，对于老客户也得讲究 “二八原则” 。于对已有老客户进行重点细分后，选出于企业运 营过程中占据较大比例的那类客户，实施政策倾斜。目的是有效提升单个客户对公司品种的 承载能力，且逐渐将客户的多公司、多品种运