汽车销售的九大流程.pdfVIP

学 海 无 涯 1. 客户开发 客户开发主要是挖掘潜在的客户，主要是通过一些网络途径、或者是其他 人的推荐进行客户的开发。在销售过程中的潜在客户开发步骤中，最重要 的是通过了解潜在客户的购买需求和他们建立一种友好的关系。只有当销 售人员确认关系建立后，才能对潜在客户进行邀约。 2. 客户接待 接待客户一般说的展厅接待，有两种情况。一是完全陌生的客户拜访，二 是已经预约的客户拜访。对于陌生的客户拜访，注重的是第一印象。为客 户树立一个好的第一印象，由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想 法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买过 程奠定愉快和谐的基调。二对于已经预约好的客户，则根据流程来走就可。 当然，也要在接待过程呈现出专业、礼貌的精神面貌。 3. 客户咨询 以诚恳和自信的态度面对客户。重点是建立客户对销售人员及经销商的信 心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求， 这是销售人员和经销商在咨询过程中通过建立客户信任所能获得的重要 利益。 4. 车辆展示与介绍 要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍，以获得客户的信任感。销售 人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮助客户了解公司的 产品是如何满足其需求的，只有这样客户才会认识产品的价值。直至销售 人员获得客户认可，挑选到了合意的车，这一步骤才算完成。 5. 试车 这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员 应让客户集中精神对车进行体检，避免过多讲话。销售人员应针对客户的 需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。 6. 处理客户异议 为了避免在协商阶段引起客户的质疑，对销售人员来说，重要的是要使客 户掌握一些必要的信息，此外，销售人员必须在整个过程中占主导地位。 如果销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求，然后再提出销售议 案，站在客户的角度上来思考问题，会使客户觉得是在和一位诚实而值得 信赖的朋友打交道，那么就极大的提高的成交的机会。 7. 签约成交 重要的是要让客户有充足的时间做决定，同时加强客户的信心。销售人员 应对客户的购买信号有较强的敏感度。一个双方均感到满意的协议将为交 车铺平道路。 8. 8、交车服务 交车是客户最兴奋的时刻，在这个过程中，必须要信守承诺，保证交车的 时间、尽量帮助客户顺利拿车，并且拿到的是质量可以保证的车。这样既 增强客户的信任感，也是建立友好关系最关键的一步。此时需要注意的事， 交车时间有限，销售人员应抓紧时间回答客户询问的任何问题。如果不能 按照原来预定的时间交车，一定要诚恳和客户道歉。 9. 9.售后跟踪 客户提车后，并不是代表销售已经结束。一般来说，你的未来客户都是通 1 学 海 无 涯 过你的客户介绍、推荐而来的。因此，作为汽车销售顾问，在客户提车之 后，必须要及时跟踪客户用车情况，如果有活动也要及时告知客户，要给 客户无微不至的关怀。 注意事项 2