最新25.催收 技巧.pptxVIP

基本催收技能信贷资产管理部北京催收五部2020年1月目录催收流程-初期催收流程-中高期农贷催收节奏试压点的查找和利用试压点的查找和利用电催时的注意事项：试压点的查找和利用首次电催需获取的内容：单位：名称、地址、职务、职位、年限、薪酬、发薪时间、同事评价 家庭：父母姓名、职务、收入、住址、婚否、配偶单位、子女、家庭支出收入：生活成本、收入来源、还款来源不还款的原因试压点的查找和利用注意事项：1、底气要足、腰杆要硬、立场要坚定、要善于变通并且目的要明确2、谈判要与查找并行3、不要无理由退让或害怕碰撞4、三次违诺后一定要打其他电话试压点的查找和利用谈判的目标：谈判，就是一场关于筹码与技巧的游戏，我们工作的基本思路与追求目标是寻找压力点。通过谈判来寻找、判断压力点，通过我们找到的压力点来赢得谈判！试压点的查找和利用-外包害怕的人与在乎的人：试压点的查找和利用-合同试压点的查找和利用-合同话术分析：试压点的查找和利用-合同话术分析：话术逻辑-法律话术逻辑-法律施压点的查找和利用-法律诉讼施压点：施压点的查找和利用-外包外包催收话术：谢谢！01营业部催收通病是没有系统流程以种地的的例子告知催收节奏的重要性营业部普遍反映施压点的寻找5-10分钟21、了解：如果联系上客户，与客户沟通了解其逾期原因，如非客户自身原因（存款对公或系统原因），则相应进行查账或者操作减免，如是客户自身原因造成逾期，则对其进行催收。通过了解原因我们可以找到什么，分析出什么，以及要得到些什么2、联络联系人：无法联系客户本人时，联系客户相关联系人，让其进行告知或代偿，告知客户逾期天数、金额，通知其存款，如客户承诺还款，则后续跟进。如未承诺还款，则进行谈判，如何强迫联络人帮助转告3、谈判：就客户的逾期情况，进行深入了解与分析，与客户对还款问题进行谈判。如客户还款，则结束此催收任务。如未还款，继续跟进。并备注高风险，谈判技巧要在讲解施压点的利用时讲解。15-20分钟31、中高期谈判时的技巧，以及为什么中高期一开始就进入谈判，身份的转换。2、对客户周围人员施加压力，压力可以相对大一些。案例3、外访上门，次数要少，但是每一次都要有效果，要配合电话。并结合农贷地域性特点4、强催：如使用诉前通知书，财产清查，外包告知等方式，相互之间可以配合使用，可有学员自由发挥配合，如有不妥可以纠正。并举例10-15分钟47天是一个施压点，因为会扣绩效，可以实话实说。每过一个时间客户的心理变化，催收节奏不可太紧也不可太松。15-20分钟（休息）5观察客户的反弹性，越怒就是越在乎，在哪些方面说得多，反驳的多一般都是施压点，害怕的人可以利用但酌情跟进，在乎的人可以没做一步告知一下，举案列。农贷一般害怕老婆，在乎父母，诉讼和外包各占一半，越富有越抠，越怕惹事，再次强调担保人是可以视同借款人去催收的，举案列。还钱方式无外乎两点，怕你，烦你，催收两大要素：还款能力，还款意愿。15-20分钟63-5分钟7要说明获取每一项的意图，以及使用方法，并讲几个案例15-20分钟8每一项都要详细解释，并附加案例15-20分钟9谈判时有时要做好一个演员3-5分钟（休息）10对每一个人说话的方式可以不一样，有一些可以劝说代偿，有一些可以造成舆论，有一些可以起冲突。可使用围点打援，也可使用轰炸式催收，烦到他不行，将还款意愿变更为花钱消灾。案例分享：马丽霞，给其女儿打电话告知其父母欠款事宜，该女儿马上要嫁人了。15-25分钟（休息）11结合农贷特点使用法律催收较好谈判中使用的重要“道具”针对害怕诉讼的客户先将以法催收好处说出来，并说明那些客户适合用这种方法。5-10分钟125-10分钟135-10分钟14分别讲解每句话的用途，以及客户心理的变化，并告知一定要有逻辑10-15分钟1510-15分钟16将各种损失说明，且说明隐藏损失：麻烦、影响事业（人法网）泾川案件：赵瑾，总部以法律法规条例告知借本人爱人，用款人是借本人爱人余朋兴，此人多次欺骗客户经理，但讲到法律法规的损失及影响承诺还款，最后结清。如有需要的同事可以把发条课后发给他们！10-15分钟（休息）17不可预见：不知道什么时候发生多方面遐想：可以以话语诱使想到黑社会原始惧怕性：人身伤害可变化性：可电催，可外访，可相互配合，也可举例，并且可以推脱但使用要慎重，收回性小讲解案例：崆峒二天门，白云案件，催收专员五次对话收回部分借款，多次利用外包催收的遐想性。15-25分钟18