酒店运营计划实例.pdf

酒店运营计划实例 说明：本计划书包括三个部分黑龙江市场运营方案、吉林市场运营方案、辽宁市场营销 方案。 （壹）黑龙江市场详细运营方案（70 万元） 壹，黑龙江市场分析：2007 年，黑龙江饮料酒和啤酒销量增长速度提高明显，分别比上年提 高了8.47 和 4.34 个百分点，白酒销量增速提高 3.14 个百分点。葡萄酒销量增长速度比上 年下降了 7.38 个百分点，下降明显。饮料产品方面，2007 年软饮料销量增速下降 2.56 个百 分点，碳酸饮料增长速度下降了 7.75 个百分点。其中果肉饮料和功能性饮料增速迅猛，又 良好的增长空间。在果肉饮料市场汇源稳做老大的位子，如梦、农夫果园平分秋色，其他产 品大概占据 30%的果肉饮料市场；在功能性饮料市场，王老吉和红牛的销量且无明显优势， 日加满、苹果醋、及当地特色的功能性饮料迅速拓展市场。就目前功能性饮料市场情况来见， 无花果市场前景乐观。 二，市场运营模式：根据经销商的实际情况，选择现有经销商徐飞龙自己运作哈尔滨、大庆 及齐齐哈尔，这三个城市由 X 公司协助经销商运营（包括协助制订营销方案、制订促销方案、 对经销商及业务员进行培训、），对经销商进行管理；其他城市协助经销商招二及代理且协助 经销商制订区域运作方案。 三，销售渠道：现有经销商的网络渠道主要是团购，在我对市场进行详细调研后认为以经销 商现有的人际关系足以多渠道销售。在和经销商认真分析市场后，经销商对哈尔滨、大庆、 齐齐哈尔市场进行详细调查后决定多渠道运营：酒店 300 家、商超 28 个、糖酒批发中心及 经销商的 4 个自营零售网点。 四，把产品销售出去！销售方法及助商细节：在无花果销售运营进壹年的时间，销售的症候 明显凸现出来没有X 公司给予必要的人员支持无花果难以在市场形成影响力，大量销售 难度更大，“人”的因素起决定作用。 哈尔滨、大庆、齐齐哈尔酒店运作细节： 随着人民消费水平的提高，饮食习惯由家庭消费向餐饮酒店消费转变的趋势越来越明显。加 上餐饮渠道特殊的功能和消费特性，使其日益成为各酒水、饮料厂家运做市场的必争之地。 下面分七个部分对酒店渠道的运做详细分析。 壹、酒店渠道的功能和特性 酒店渠道作为快消品销售的窗口，主要有如下五方面的功能和特性： 1 ．酒店渠道是实现产品和消费者沟通最有效的场所。酒店中和街头或社区的露天品尝相比 较，其独特的消费环境能为产品和消费者提供最充分、有效的沟通，“好产品多是酒店喝出 来的”。壹般单瓶或单包容量在500ml 左右的酒水或饮料产品，要想将终端售价在 25 元之上， 则必须首先在酒店渠道中作到畅销，否则很难启动商超和流通渠道。所以多数厂家往往把餐 饮作为中高端产品新市场开拓的切入口。 2 ．核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所，启动好核心酒店的 市场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用。 3 ．酒店渠道是壹种封闭性渠道，在酒店中消费者对产品价格的敏感度最低，同时也是唯壹 的集销售和消费为壹体的终端场所。在商超、流通主要实现的是产品的销售和转移，而餐饮 渠道则实现了销售和消费的同步。和商场开放式的自选购物不同，在具有封闭性特点的餐饮 渠道中，商品价格的可浮动空间较大，消费者对价格的敏感度较低。酒店中主要通过服务员 或促销员的“中介”形成销售，消费者对产品的消费为被动选择，所以服务员、促销员成为 酒店销售中非常重要的环节。 4 ．酒店渠道主要采用以终端为主的市场操作方式。和流通渠道的网状分布不同，餐饮市场 呈点状分布，主要开展以终端为主的市场操作，酒店中的促销也主要围绕主导终端店操作的 各个环节来展开。 5 ．随着餐饮业的发展和现代零售渠道的兴起，现代酒店渠道的操作难度越来越大。出现了 进店门槛高、易押款、结算难等操作现状。酒水行业甚至有“得餐饮者得天下”的俗语。 二、酒店终端的固定成员组成及其利益点分析 由于餐饮组织中各成员位置的不同，决定了其利益点需求方面的差别，具体如下表所示： 三、酒店渠道的进店前调查 1 ．酒店调查的内容 2 ．酒店调查的方法 四、酒店的进场方式及注意事项 酒店渠道是壹个比较特殊的销售渠道，大概五年前都仍没有多少人来认真的研究它的入场方 式，因为大多数酒店都是中国土生土长的企业，当时根本就不存在入场费等费用，厂家入场 时只需谈经销或代销即可。近年，随着市场竞争加剧，同时受到国际大卖场营销方式的影响， 酒店也开始对入场厂商收取费用，而且有愈演愈烈之势。下面是常见的酒店入场方式及注意 事项分析。 1 ．酒店的入场方式 ①只进场销售：把产品铺进酒店销售，只是在店方吧台陈列销售，而不做人员等促销投入。