NLP卓越销售-学员手册.doc

PAGE PAGE 1 神经语言程式学（NLP）简介 1970年，在美国加州大学内，有两位因不满于传统心理学的治疗过程冗长，效果反复不定的弊端，于是集各家所长，用他们的学识和独特的创造力，历经三年多的试验与训练，终于形成了后来震撼世人的，可以改变人类行为的神经语言程式学的框架。神经语言程式学诞生了 这两位科学家就是美国语言学家约翰.葛林德（Dr.John Grinder）和身兼数学家、心理治疗师和电脑专家的查理.班德勒（Dr.Richard Bandler）。在他们几年的探讨摸索过程中，重点研究了四位能够持续创造人类行为杰出改变的顶尖大师所用的方法。四位定尖大师分别是被称为有史以来最伟大的催眠治疗师密而顿.艾瑞克森（Dr.Milton H.Erickson）博士；杰出的家族治疗师维琴尼亚.萨提尔（Virginia Satir）；英国人类学家格利葛利.拜特森（Gregory Bateson）和完形治疗创始人佛烈兹.皮耳氏(Fritz Pearls)。因而，神经语言程式学包含了传统的神经学、生理学、心理学、语言学和人脑控制学等。 约翰.葛林德和查理.班德勒通过对四位科学家所用方法的深入研究，一方面运用NLP的“仿效”技巧，亲自向四位大师学习；另一方面，将四位大师的心法适当修正，创造性地扩充和坚实了当时的NLP的内涵。他们的成果，反应了NLP神秘有趣、令人兴奋的另一面――透过策略导引与模仿，能快速学习任何事物，并能取其精华，更胜于蓝。 NLP以它神奇、独特的可以改变人生的超级魅力，以及实用、易学，可操作性强的具体方法迅速风靡世界，被广泛应用于个人成长与发展、营销、工商业、政府等领域，在全球吸引着无数的追随者，而且还在与日俱增。 随着NLP的应用扩展到越来越多的人生领域，它的影响也越发深远。在它深奥理论背后的一整套深入浅出、卓有成效的训练方法，已使许多世代流传的自我发展和成长之类书籍的理论与方法，显现出多种缺陷。 目前NLP已涉足并被广泛应用于人际沟通、个人.成长、身心健康、企业经营管理、个人与组织学习、教育训练、心理治疗与成功辅导等领域、效果无与伦比，颇受赞赏，在全球形成了学习风潮。 全世界现已出版的NLP类书籍有300余种，各种语言的NLP专业杂志10余种，在国际互联网上，NLP网站有100多葛，世界性的NLP训练机构约有1000个以上，欧美的40多个国家已有全国性NLP协会，2个国际组织在实施NLP专业资格的国际认证作业。 NLP神经语言程式学所探讨的是：不同的顶尖人物和成功人士获得杰出成就的方法，以及如何复制他们成功的思考与行为模式的方法。它通过一套完整、深刻、独到的理论，配置科学、实用、快捷的操作方法，为人类以意识领域和行为习惯上 改变自身缺陷和弱点，建立积极自信的人生理念，为人类自身的进步与发展做出了重要贡献。 如何克服对失败的恐惧 转换定义法 1、在以前，只要当 时，我就觉得被顾客拒绝了？ （在下原有的对于被拒绝的定义）（内容应包含：对方的脸部表情、说话的语气、文字的内容） 当对方用的表情、――――的语气对我说――――时 当对方用的表情、――――的语气对我说――――时 当对方用的表情、――――的语气对我说――――时 2、当上述各项情形发生时，只是表示——————（转换原有的定义） 只是表示： 只是表示： 只是表示： 3、唯有当―――――时，才真正代表我被拒绝了。（对“被拒绝”下一个新的，而且是正面的定义）。例如：唯有当我不坚持到底时，才真正表示我被拒绝了。。。。。 4、将第二、第三步骤所写下的答案，抄写在一张卡片上，每当在拜访或开发客户前，将这张卡片拿出在内心中覆颂一遍。 开发与接触潜在客户（开场白） 情境 演练A 以下两个例子，是关于如何将公司及产品介绍给客户的开场白。请仔细阅读，并回答接下来的问题，同时将这些例子修正成更好的说法。 案例一、 您好，我是大宇顾问公司的市场销售顾问，我姓陈，我们公司在国内已成立十年了，我们主要的业务是协助我们的客户规划及安排各项国内外的会议组织、商业展览及进行各项的企业培训，我希望能和您约个时间来谈一谈我们的服务。 这个开场白是否具有吸引力，并且能在30秒内完成？是/否 是否清楚的告知客户服务或产品的最终利益？是/否 是否明确的告知客户见面所需的时间（10分钟原理）？是/否 是否以问句形式吸引客户的注意力？是/否 是否使用‘预先框视法’让客户感到没有压力？是/否 更好的说法是： 案例二 您好，我是21世纪地产顾问公司，我姓王，我们公司专门替客户提供房地产投资规划组合的建议，让我们的客户 能在最少的投资下，获得最大的投资报酬利益。请问我是否能和你约个时间见面，提供您一些最新的讯息，让您目前的房地产透过更好的规划而获得每年至少20％的增值利益呢？ 这个开场白是否具有吸引力，并且