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精品文档 影响促销组合的因素有哪些？ 1. 产品性质。 不同性质的产品，购买要求和使用特点不同， 需要采取不同的促销组合。一般 按产品的不同性质把产品划分成工业品和消费品两大类。 消费品与工业品比较， 消费品更多 地使用广告， 工业品则更多的使用人员推销。 无论是工业品还是消费品营业推广公共关系这 两种形式几乎可以被工商企业随时采用。 2. 产品的不同寿命周期阶段。 产品寿命周期的不同阶段， 市场的环境不同， 企业的促销目标 不同，所以促销手段的配合结构也有所不同。 （1）产品进入市场之前。在产品即将进入市场的时候，如果能够利用某一方面的宣传，把 这一产品信息传播出去， 往往会起到先声夺人的作用， 消费者知道将有新产品问世， 并留有 记忆，就为产品上市奠定了基础。这一时期运用广告和宣传形式是较为合适的。 （2 ）产品的市场导入器和成长期。产品处于市场生命周期的这两个阶段，销售促进的主要 形式都是广告，人员推销只起配合作用。但是广告在产品导入期的宣传重点是广泛的介绍， 在成长期的重点是树立厂牌，突出特色，引起消费者的偏爱，广告的目标与内容是不同的。 至于人员推销， 在导入期则主要是劝说经销商经销产品， 在成长期去努力扩冲销售渠道， 创 造需求，增进市场占有率。 （3 ）产品市场的成熟期。在这一阶段，竞争达到高潮，促销的目的是努力巩固产品的市场 地位。 这时候的消费品促销手段仍以广告为主， 同时辅以营业推广； 工业品则更多地运用人 员推销，并发动公共关系予以协助，扩大企业和产品的声誉，争取在竞争中取胜。 （4 ）产品市场的衰退期。企业在产品的这一阶段，一般多采用营业推广的形式，进行有奖 销售、抽彩、赠送销售以及大批量产品展销等。这时候的广告，只能寄希望于忠实的顾客， 提示他们继续购买，不要忘了老产品。 3. 市场性质。 从不同的角度看市场，市场会呈现不同的特点，市场的特点不同，应采用不同 的促销组合。 从市场的顾客数量及市场的集中程度来看， 产品的目标市场集中或不同类型的 潜在顾客数量不多，人员推销的作用就会得到充分发挥，而且能够把一些广告费用省下来。 如果销售市场的范围广阔， 分散于全国各地， 或不同类型的潜在顾客数量很多， 就应以广告 宣传为主，大量采用人员推销则无法适应广泛的市场需求。 4. 企业情况。 企业的规模与资金状况不同， 应该运用不同的促销组合。一般情况下， 小型企 业资金力量弱， 支付大量的广告费用比较困难， 这样就应该以人员推销为主； 大型企业有规 模效应，产品数量多，资金雄厚，有能力使用大量的广告箱广泛的消费者施加影响，所以就 应该以广告促销为主，人员推销为辅。 。 1 欢迎下载 精品文档 欢迎您的下载， 资料仅供参考！ 致力为企业和个人提供合同协议， 策划案计划书， 学习资料等等 打造全网一站式需求 5. 。 2 欢迎下载