业务员培训-销售谈判技巧.doc免费

销售谈判技巧 ? 有销售,就有谈判! 地球就是一张谈判桌，只要你生活在这个地球上,你就免不了谈判！ 在当今竞争激烈的市场中,谈判不仅是口才的交战，更是智慧的交战。一个单跟了很久，客户总不下单怎么办？面对生意伙伴提出的“过分”要求我该怎么应对?想提出更高的要求，又怕把对方吓跑怎么办?双方在一个条件上僵持不下怎么办？如何利用有限的资源换取最理想的回报，使谈判最终是一个双方都认可的双赢局面？想成为职业的、高超的谈判家并不容易，可我们可以通过学习、训练来提高自己的销售谈判能力,从而倍增销售业绩! ? 课程收益： ??1.了解自己在谈判风格上的优缺点,掌握谈判要领; ? 2．熟练地掌握谈判的竞争层面和合作层面,同时有效地发挥谈判的创意层面，创造各种成交的可能; ?　3．深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行为,并通过演练能有效的掌握以及在实际中应用； ? 4．掌握销售谈判中的关键要素和策略，提高一招致胜的技巧； ?　5.学会使用销售谈判策略，提高销售谈判能力。 ? 培训方式:老师讲解、互动体验、小组练习、讨论分享、案例剖析、故事分享、现场练习 ? 适合对象：销售总监、销售经理、销售主管、业务经理、业务主管、高级销售业务代表及企业中业务团队的所有成员和要提高销售谈判技巧的员工 ? 适合人数:１00人以内 ? 课程时间:一天(７小时) ? 课程纲要: ? 第一节:　什么是成功的销售谈判 ?? １.?什么是谈判 ? ?２.?构成谈判的三个要素 ?? 3.?谈判的三个层面 ?? 4.?销售谈判的特点 ?? 5.?成功的谈判标准 ?? 6.?成功谈判者的特征 ? 第二节： 销售谈判的八大关键要素 ??　关键要素一:? 目标结合 ??　关键要素二：? 避免风险 ?? 关键要素三:? 建立信任 ?? 关键要素四：? 关系和谐 ?? 关键要素五:?　双赢谈判 ?? 关键要素六:? 双方实力 ?? 关键要素七:? 充分准备 ?? 关键要素八:? 授权程度 ? 第三节:　销售谈判的准备流程 ?? 1.?目标设立 ?? 2.?确立谈判项目 ??　３.?了解你的对手 ?? ４.?对谈判项目进行优先级排序 ?? 5.?列出选择项 ?? 6.?就每个谈判问题设定界限 ?? 7.?检验界限的合理性 ? 第四节： 销售谈判的策略制定 ?? １．?寻找共同点 ?? 2.?外部因素影响 ?? 3.?角色策略 ?? 4.?时间策略 ?? 5.?议题策略 ?? 6.?报价策略 ?? ７.?权力策略 ?? 8.?让步策略 ?? 9．?地点策略 ? 第五节: 关键谈判步骤? ?? １．?建立和谐关系 ??　2.?了解状况 ?? 3．?发问与聆听 ?? 4.?合理化提议 ??　5.?成功签约 ?? 6.?谈判的跟进阶段 ? 第六章:　如何突破销售谈判僵局 ?? 1．　职业采购的心理分析 ??　2.　谈判四项原则 ?? 3. 如何面对拒绝压力与方法 ??　４. 突破谈判僵局 ?? 5．　与困难案例的谈判处理 ?????? 放弃-妥协－附加价值-折中-互换 ?? 6. 成功谈判的指导原则 ? 主讲老师：中国销售实战训练第一任导师 刘炎 刘炎—中国销售实战训练第一任导师，终端店面销售实战训练师，无敌说服力训练导师，“神奇行销”教练，销售激励培训师，99年脑白金销售第一名，200９年全球华人500强讲师，2０08年度全球最受欢迎十大培训师， 演讲口才教练,ＣＡC全国职业培训与就业促进委员会专家,卓越团队凝聚力打造训练师,大陆“疯狂演讲”开创人，国际职业资格认证培训师，阿里巴巴作客讲师,著名企业内训师！