广州梦婷化妆品有限公司新手销售技巧培训ppt[精品].pptxVIP

  ;第一章 有关销售的基本知识 ;一、销售与营销的区别;  ;2.营销观念的形成： ;4.营销观念（顾客需求什么，我们就生产供应什么） 客户需求→满足需求为第一目标 5.? 社会营销观念 经济效益+社会效益（环保、公益、形象） 6.大市场营销观念 A.? 开发新的需求，改变消费习惯 B.? 让立法者、政府、团体、公众介入。 C.??运用权利和公共关系 D. 消极的诱导（威胁） ;二、所谓营销组合 ;;销售促进活动案例;三、销售人员的素质要求;注意：下列人员不宜从事销售工作：;四、业务员（销售员）出差前应做哪些准备？;五、寻找潜在客户的途径;第二章 销售策划技能 ;第一节 产品卖点策划;;;;;;三、我们产品的卖点总结 ;第二节 开场白设计 ; 见到顾客以后的第一次谈话具有神奇的作用，也就是开场白，谈话看起来很简单，但是要真正做到有一个良好的开场白并不容易，如何做好开场白对于销售员来说是一个挑战，在与顾客面谈时，不是简单地向顾客介绍产品，而是首先要与顾客建立良好的人际关系。因此，一个好的开场白，对每个销售员来说无疑是推销成功的敲门砖，销售员在进行开场白设计时，要把握下列基本技能点： ;1.重视自己的开场白 不管以什么方式开场，销售员都要精神饱满，你要从内心很想见到你的客户，想与他认识，更想与他交上好朋友，你的态度以及专注力对开场也很重要，积极的态度会给客户留下深刻的印象，而专注力则能激发你的创造力，能积极带动和影响客户的注意力和兴趣。 ; 2.注意开场白的程序 了解开场白的程序是使你销售成功的重要技能点，也涉及到你开场白的具体运用，一般来讲，开场白可以遵循下列程序。 （1）自我介绍。向客户介绍自己的姓名、身份（虽为通用话语，但也有不同的技巧） （2）聊天、赞美、取得好感。然后询问对方的业务以及相关信息，从对方的回答中找到突破口从而介绍自己的产品。 ;（2）陈述利益，作为销售员，向客户推销产品时必须以满足客户的利益为前提，这样才能吸引客户对自己的兴趣。 （3）学会察言观色。要根据对方的反应及时调整接下来准备要讲???内容。对方的反应（笑或不笑）等于告诉你眼前自己的处境是否乐观，笑声有时就是表示同意，接受或者默认，所以要全力去争取。; 3.掌握开场白的惯用语 每个人都有一种惯性思维，在进行开场白设计时，要掌握客户的这种惯性思维，客户的惯性思维在开场白中体现在你是否向他问好，是否向他致歉等。;三、你的开场白设计（训练）;第三节 销售提问(问题）设计 ;;一、要点：销售提问（问题）设计的基本技能点有以下三个： ;2、合理的提问流程-------油灯法则 一般地，一个合理的提问流程应该包括四个方面：确定现状、了解期望、重点探讨和确认理解。 3、艺术的提问 销售员在销售过程中应采取艺术的提问方法，选择恰当的时间问合理的问题，既不要惹恼顾客，又要达到销售的目的，这需要销售员在日常的销售工作中不断地积累经验。 ;第四节： 销售步骤设计 ;方案一：基本型;?;3.按情——理——利的顺序，说服与引导客户。 4.合同的磋商与签订 5.履行合同 ;方案二： AIDMA学派 ;方案三：（礼来销售程序：ESPI） ;F：产品特性（特征） feature (因为) A：功效 （作用） advantage (它可以) B：利益 benefit （对你而言） E: 证据 evidence (就如） 总之，FABE 是一种简单的利益推销法;;总结： 我们公司产品的F A B E？;第三章 客户开发技能 ;第一节 客户群定位 ;;3.客户群定位 销售员最重要通过客户群定位明确自己的销售对象，客户群体定位是建立在客户群调查和客户群综合分析的基础上的，比如，销售员在推销娃哈哈酸甜饮料时的客户群定位主要是10岁以下的小孩，推销大宝护肤品的目标客户群主要是指一般的工薪阶层，在推销百威啤酒时，需要考虑到进行广告宣传时锁定的青年消费者。 ;二、案例 1： 某销售员推销的产品是男性化妆品系列，每套化妆品价格在300---400元之间，化妆品的功能是防晒修复、美白。这位销售员针对自己手中的产品向在校大学生进行推销，一个月下来，业绩平平。 2：、、、、、、 ;三、我们产品的客户群定位 ;第二节 陌生拜访策略 ;2.陌生拜访策略的执行 考验谈判能力和沟通能力 考验综合素质 平均拜访至少7次可成功一次 3.陌生客户终生化 陌生客户——忠诚客户——终生客户——销售伙伴 ;三、启示与借鉴 普遍撒网，网大抓鱼多 建立感情的诀窍 诚实与谎言的处理 让客户帮你开发客户 提高客