化工产品营销实务(情境五).pptxVIP

化工产品营销实务 ---化工商品使用与推广情境五　通过专业技术销售产品任务一　市场开发：寻找目标群开篇案例1：SAS航空公司的目标市场界定案例与技能拓展/战略营销竞争/SAS航空公司的目标市场界定.ppt(case store)开篇案例2：日本资生堂公司对化妆品市场的细分类型划分标准（年龄)消费特点购买类型115-17讲究打扮，追求时髦，需求意识强单一化妆品218-24非常关心，积极主动，不在乎价格整套购买325-34化妆已成为习惯认牌购买435--积极派与消极派单一购买开篇案例2：日本资生堂公司对化妆品市场的细分差异化营销：资生堂是亚洲最大的化妆品企业，最有影响力的化妆品品牌。1987年，资生堂公司决定，采取市场细分定位策略，由原来的无差异的大众营销转向个别营销，即对不同顾客采取不同营销策略，资生堂提出的口号是“体贴不同岁月的脸”。他们对不同年龄阶段的顾客提供不同品牌的化妆品。开篇案例2：日本资生堂公司对化妆品市场的细分差异化营销：资生堂为十几岁少女提供的是 Reciente系列，二十岁左右的是 Ettusais，四、五十岁的中年妇女则有长生不老 Elixir，五十岁以上的妇女则可以用防止肌肤老化的资生堂返老还童 Rivital系列。 例如在学校、游乐场、电影院、老年人出入较多的地方则设立专卖店。为使其对市场的细分达到最彻底的程度，资生堂制订的战略是，未来旗下的每一家店铺只出售一种品牌的资生堂产品。开篇案例3西南航空的竞争战略案例与技能拓展/战略营销竞争/竞争战略分析案例(西南航空).ppt(case store)化工工业品市场开发步骤任务一　化工工业品市场开发：寻找目标群市场预测营销调研营销策划产品计划一、营销调研1、调研目标2、调研项目3、制订调查方案4、组织调研实施5、资料整理与分析6、撰写调研报告二、市场预测1、预测原理：惯性原理，类推原理，相关原理。2、预测方法：潜量预测，销售预测，产品预测。三、产品计划1、产品开发2、产品试销3、产品改良4、商业化生产四、营销策划1、SWOT分析2、确定目标3、制订行动方案（xP）4、控制措施案例研究欧莱雅印度市场营销策略分析案例与技能拓展/化妆品之营销/学生作品：欧莱雅印度市场策略.ppt（案例与技能拓展/化妆品之营销/学生作品：欧莱雅印度市场策略.pptcase store案例与技能拓展/化妆品之营销/学生作品：欧莱雅印度市场策略.ppt）任务二　客户开发：寻找客户群导入案例1 美国有一家制鞋公司正在寻找海外市场，目标是一个非洲岛国。公司总裁派出市场调查人员来到该国，想了解潜在市场的大小。调查人员到达后，惊奇地发现该国没有一个人穿鞋，都光着脚。于是好奇地问当地人：“你们怎么都不穿鞋呢？”当地人更加好奇：“鞋是什么？为什么要穿鞋呢？” 面对这种情况，如果你是该调查员，你该如何回复公司？市场营销观念生产观念推销观念这里的人根本不穿鞋，此地不是我们的市场这里的人都没有鞋，此地是巨大的潜在市场这里的人不穿鞋，但有脚疾，需要鞋；我们必须为他们生产肥些的鞋子。向部落首领进贡，帮他们治疗脚疾，帮当地销售菠萝，预计年利润率34%。开篇案例2向和尚推销梳子满足需求创造需求案例启示把任何东西卖给任何人。——乔·吉拉德一、大客户开发策略1、构筑大客户营销平台2、了解客户真实需求，为客户创造价值3、选择重点客户进行重点突破二、客户规划与电话邀约1、通过客户规划，找到目标客户群体，创造营销机会2、电话预约客户，寻找、筛选客户终身价值最大的客户三、客户关系维护1、客户分类跟进2、客户关系维护第一条? 客户关系卡的制作与应用 (1)根据固定的格式，制作客户关系卡片； (2)客户较多时，应重点制作重要客户的卡片； (3)客户关系卡的应用须以有效性为原则。第二条? 与客户保持良好的关系 (1)通过广告宣传、销售计划的综舍对策及推销人员的个别接触与客户保持良好关系； (2)销售经理不要只去访问特定的客户，而应进行巡回访问； (3)与客户沟通意见以保持良好的关系。第三条? 指导与服务客户 (1)积极地将有利的情报提供给客户； (2)对于改善销售及经营等问题，要经常地指导客户。?销售故事一:意大利鞋店不买后悔鞋 意大利鞋为何风靡世界——经营之道，以诚为本。从不卖后悔鞋我们能够找到意大利鞋在世界制鞋业中一直稳居皇后宝座的原因。据报载，台湾有位经济学博士，在意大利一家名牌鞋店买鞋。不凑巧的是最合脚的鞋已卖完，不的已他选择了双小一号的，试穿一下，虽然有点紧，但考虑到新鞋子穿穿会松的，就掏钱要买。可柜台里的售货员却拒绝卖鞋给他，理由是在试穿时，发现他的面部表情不对劲儿。售货员说：“我不能将顾客买了后悔的鞋子卖出去！” ? 启示： ??得人心者得市场。卖信誉，不是卖产品。这种“不卖”，实际上正是为了更好、更长远地卖，是为了卖