国际商务礼仪与谈判谈文化差异对中美国际商务谈判的影响及对策.pdfVIP

谈文化差异对中美国际商务谈判的影响及对 目 录 谈文化差异对中美国际商务谈判的影响及对策 摘要 随着国际贸易的发展，中美贸易关系日益紧密，商务谈判的重要性越来越突 出。近年来，中美文化差异对两国商务谈判造成的影响不断加深，引起了中国商 务谈判人员的极大关注，正因如此，如何化解各国不同的文化背景在国际商务谈 判中是非常重要的。本文从中美文化差异的角度出发，就中美贸易谈判现状作出 0 分析，指出中国在商务谈判方面存在的弱势和问题，并提出了在文化差异背景下 提高中国商务谈判人员谈判能力的应对之策 关键字：文化差异 商务谈判 影响 对策 一、引言 自从中国加入WTO 以后，与世界各国之间的贸易往来更加频繁，跨文化谈判 也日益显示了其在社会经济生活中的低位。美国作为当今世界的经济强国，中国 作为当今世界最大的发展中国家，两国之间的经济贸易备受彼此乃至世界的关注， 但是中美两国的文化差异对谈判产生了巨大的影响，使谈判不能顺利进行。因此， 中美双方在商务谈判中必须增强对文化差异的敏感性。本文采用类比的方法，从 两国人们的价值观、谈判风格和风俗习惯等方面出发寻求主要差异，并分析出这 些差异对谈判造成的影响，最后提出多种应对策略。本研究可以提高中国商务谈 判人员在跨文化背景下谈判的应对能力，使中美贸易谈判能顺利进行 二、中美文化差异的主要表现形式 （一）语言文化的差异 从直观来看，中国人的母语是汉语，而美国人的母语是英语，所以在影响中 美文化差异的众多因素之中，语言文化的差异是最显而易见的。语言作为一种人 们表达思想观点的工具，它不仅传达着我们思想观点，也传达了我们的文化信息， 如果将文化从语言中剥离出来，语言所特有的一些内涵就会丢失 以“狗”这个字为例，在英语中 dog （狗）的形象一般不差，常可泛指人， 1 如：You are a lucky dog （你可真是个幸运儿）。在汉语里，用狗比喻人多带 贬意，如“走狗”、“赖皮狗”、“狗东西”、“狗咬吕洞宾、不识好人心”等 以带有颜色的词为例，在中国，红色作为一种吉利的颜色常常用在各种喜庆 的场合，例如婚礼、庆典等等；但是在美国，红色更多的代表了血腥和暴力，最 近几年则代表着青春和活力而常常用在运动和休闲方面。又如，黑色这个词在中 国与红色完全相反，它代表着黑暗与死亡，常用在葬礼中；而在美国，它却意味 着庄严和严肃，常用在重要的正式场合，黑色西装更成为了国际商务礼节的重要 组成部分 （二）时间观念的差异 从中国历史上看，中国的文化和智慧是经过几千年沉淀下来的。因此中国人 不会像美国人那样看待时间，中国人凡事看得远，显得从容不迫，觉得时间是可 2 以用来享受的 。中国绝大部分人都喜欢以嘘寒问暖和聊天的方式来和对方建立 关系，条件成熟时再逐步深入到正题，很少有人一见面就开始直奔主题 1 黄满，《了解文化差异，有效进行教学》，重庆市第十一中学校 教师论文，英语教研组 /article/HM.htm，(2012年 2 月 18 日阅读) 2 百度文库，/view/bbda16d5b9f3f90f76c61bdf.html （2012 年 2 月 25 日阅读） 1 惜阴守时，在美国似乎已成习惯。对他们来说，好像时间就是一个几乎看得 见的通道。在他们的语言中，就有一些同时间有联系的词：时间可以安排、节省、 3 浪费、侵占、消磨等 。许多美国人对一生时间的短促相当敏感，时间一旦流逝， 那是无法弥补的，因此美国人特别珍惜、重视时间，注重效率，这也是美国能在 短短的几百年时间里一跃成为世界经济强国的原因。通常情况下，美国人不会在 轻松随意的气氛中通过长时间的闲谈来评估他们的来访者；更不会在饭馆宴请客 人来建立一种洽淡事务前的信任感和友好关系。对大多数人来说，友好关系比不 上实际表现重要。他们注重过去的工作成绩记录，而不是通过社交礼仪去评估一 个同行。他们一般是从职业角度而不是从社交活动上去评价和探讨事情的，所以 他们很快就开始谈正事 （三）“面子”观的差异 中国文化的