某公司经营理念和绩效管理课件[精品].pptxVIP

KA经营理念和绩效管理内容提要一、KA的特性二、KA的运作方向性三、KA人员作业原则四、KA绩效管理五、KA谈判的基本要点六、管理软件应用七、部分KA简介一、KA的特性1-1何谓主要客户？（定义）销售潜力极大或具有高知名度的客户Ex：CVS、超市、量贩、百货、购物中心、速食店、游乐区或交通站1-2 主要客户之重要性1、销售量大，影响匪浅（业绩、利润、产品、通路均衡性、媒体组合）2、未来零售通路之主流7：33、悠关公司形象1-3 KA的三大形态量贩店 hyper-market大型综合超市hyper仓储式商场warehouse生鲜超市supermarket便利店convenience store1-3-1量贩店之特性区分：HYPER及其WAREHOUSEHYPER：商圈约5KM，市区OR市区边缘，面积6000-30000平方米，品项数1.2-10万种，毛利5-20%WAREHOUSE：商圈约10-15KM，市郊，面积1万平方米，品项数3000-12000种，毛利5-10%1-3-1量贩店之特性 （续）经营特性 :大量进货,降低进价 降低毛利、增加营业额 高回转，减少库存 规模 ----- 量----- 制价商品策略：百货创造利润 食品带动百货 生鲜带动食品蔬菜带动生鲜1-3-2生鲜超市之特性?商圈：约1.5KM ?面积:1千-4千平方米?品项数:约10000个