2销售进程管理作业.docVIP

PAGE 1 销售进程管理 目录 一、销售准备 行业知识的准备 公司知识的准备 对竞争对手的认识 对公司产品的认识 对竞争产品的认识 客户特征 二、购买分析 三、探查聆听技巧 四、SPIN问话技巧 五、确认需求技巧 六、FABE 七、反对意见处理技巧 八、成交技巧 一、销售准备 （一）行业知识的准备 了解行业: （从问题的答案中找出你对所从事的行业的理解和认识） 我从事的是什么行业？ 这个行业分为几大类？ 自己的产品属于哪一类？ 做同一类产品的还有哪些公司？ 每个公司主推产品的区别在哪里？ 各类产品各自有哪些不同的特点，分别适用于什么类型的客户？ 目前该行业的发展趋势是什么？ 行业内发生过哪些重大事件？ 行业具有哪些区别于其他行业的特点？ 2008至2010年行业总规模是多少？增长率是多少？ （二）公司知识的准备 了解公司和部门: （从问题的答案中找出你对公司和部门的了解） 1．公司是何时成立的?公司目前雇佣了多少名员工? 2．公司的发展史如何？公司上个财政年度的营业额是多少? 3．公司的使命是什么？公司的文化是什么？ 4．董事长或总经理是谁？他们有什么样的创业历程？ 5．公司未来的发展是什么？ 6．我对公司印象最深的是