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{财务管理内部控制}企业 内控销售流程 企业内控销售流程 4 ．1 销售计划审批控制 4 ．1 ．1 销售计划审批流程 1 ．销售计划审批流程与风险控制 2 ．销售计划审批流程控制表 销售计划审批流程控制 控制事 详细描述及说明 1 ．营销部根据宾馆的发展战略及当年的营业情况的分析、下一年度的客户市场的分析以 及经营环境的变化估计，于每年 12 月制定下一年度的销售计划及预算。该计划需要通过 计 营销部经理的审核，并由餐饮部、客房部、俱乐部、商场等部门经理、财务总监、总经理 划 的讨论通过。 编 阶 2 ．财务总监根据宾馆年度财务预算审批销售预算的合理性。 制 段 3 ．宾馆各部门将营销计划按规定的目标和预算按月份或季度进行分解，制定具体的销售 控 策略和活动，并上报给分管经理审批。 制 计 4 ．计划执行过程中，营销部对计划的执行情况进行监督和检查，并定期进行分析，形成 划 书面文件报经销售部门负责人审核后抄送公司领导和相关部门，需要调整销售计划时，需 执 执行相应的审批程序。 行 相 应建 戚家山宾馆销售制度 关 规范 规 参照  《企业内部控制应用指引》 范 规范  《企业会计准则—基本准则》  《销售计划预算草案》 文件资料  《年度销售计划》  《销售执行情况分析报告》 责任部门 营销部、相关部门 及责任人 总经理、财务总监、营销部经理、各部分负责人 4 ．2 市场开发与信用管理审批控制 4 ．2 ．1 市场开发审批流程 1.1 会议市场开发审批流程与风险控制图 1.2 会议市场开发审批流程控制表 会议市场开发审批流程控制 控制事 详细描述及说明 1 ．营销部根据宾馆销售计划制定市场开发计划，开发计划需经营销部分管领导与总经理 D1 审批后方可执行。 2 ．营销部做好访前准备：筛选客户，重点是政府机关、企事业单位与社会团体；做好销 阶 售访谈计划；准备资料，包括客户档案资料、宾馆简介、宾馆宣传册、特别推广单张宣传 段 品、价格表、销售访问报告、名片、记事本等；确认见面时间、地点；准备洽谈提纲（问 控 题、推销内容、推销方式）。 制 3 ．走访客户，填写销售访谈报告，并以电话、传真、邮件等形式保持与客户的联系，以 D2 跟踪落实销售机会。 4 ．认真做好客户询价与预订，并给予书面确认；建立好客户信息登记，做好销售记录， 做好销售报告。 5 ．定期收集客户反馈意见，如有问题，及时反馈给营销部分管领导。 6 ．营销部分管领导根据客户的意见决定整改措施。 戚家山宾馆销售制度 相 应建 市场开发授权制度 关 规范 市场开发审核批准制度 规 参照 范  《企业内部控制应用指引》 规范 文件资料  《销售访谈报告》《客户信息登记簿》《销售报告》 责任部门 营销部 及责任人 总经理、营销部分管领导、营销员 2.1 旅行社市场开发审批流程与风险控制图 2.2 旅行社市场开发审批流程控制表 旅行社市场开发审批流程控制 控制事