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保额销售--家庭保险需求分析 （话术） 保额销售--家庭保险需求分析 （话术） 一、认错式接触面谈——体现“现在的专业性” 一、认错式接触面谈——体现“现在的专业性” 在对客户进行家庭保障需求分析之前 ，要对客户说以下的话 ： 在对客户进行家庭保障需求分析之前 ，要对客户说以下的话 ： “以前都是我的错 ，因为我不够专业 ，不知道该卖您多少保险，您也 “以前都是我的错 ，因为我不够专业 ，不知道该卖您多少保险，您也 不知道该买多少 ，结果咱俩就象拉据一样 ，我说 5000 ，您说 2000 ， 不知道该买多少 ，结果咱俩就象拉据一样 ，我说 5000 ，您说 2000 ， 结果没有给您建立一个很好的保障。现在不同了，公司推出一套非常 结果没有给您建立一个很好的保障。现在不同了，公司推出一套非常 科学的 《家庭保险需求分析》，我帮您算算 ，看看您到底应该有多少 科学的 《家庭保险需求分析》，我帮您算算 ，看看您到底应该有多少 保障，您也可以对 自己的保障需求更加清楚。” 保障，您也可以对 自己的保障需求更加清楚。” 反复说的三句话 ： 反复说的三句话 ： “买不买没关系 ，您看看我讲的有没有道理。” “买不买没关系 ，您看看我讲的有没有道理。” “我能不能为您设计一份低保费、高保障的计划。” “我能不能为您设计一份低保费、高保障的计划。” “能不能把您的亲戚朋友介绍给我 ，我帮他们算一算。” “能不能把您的亲戚朋友介绍给我 ，我帮他们算一算。” 二、计算保额的缺口 二、计算保额的缺口 1．您的年龄是 岁，按照我们国家的政策 ，您正常应该是 岁 ， 1．您的年龄是 岁，按照我们国家的政策 ，您正常应该是 岁 ， 退休 ，这样离您退休还有 年。 退休 ，这样离您退休还有 年。 您 目前每月家庭生活支出是 元。 您 目前每月家庭生活支出是 元。