第二章 客户分析及客户价值.pptVIP

销售客户管理 第二章 客户分析及客户价值 第一节 客户生命周期 第二节 客户细分 第三节 客户定位分析 第四节 客户细分指标与客户顺序模型 第五节 客户满意与客户忠诚 主要内容 第一节 客户生命周期 一、客户生命周期（重点） 客户生命周期是指从一个客户开始对企业进行了解或企 业对某个客户进行开发，到客户与企业的业务关系完全终止且 与之相关的各种事宜完全处理完毕的这段时间。 客户生命周期一般可分为四个阶段： 考察期 发展期 稳定期 衰退期 ? 曲型的客户生命曲线 4 1 、考察期 考察期是客户关系的孕育期，企业与客户还处于 彼此熟悉、了解、考察的阶段，并进行着试探性的交易 。 在这一阶段，企业所面对的大多是潜在客户，或是一 些零星的小规模客户。 2 、发展期 发展期