4S店车辆保险投保理赔专用话术汇总.pptVIP

LOGO Page 31 承保商谈技巧分析 ? 商谈的时机 ? 新车商谈过程中： 新车保险的介绍通常跟新车的介绍是同步的，因为通常客户在选车时 会问到包牌的价格，而保费自然是其包牌支出中不可缺少的一项。 ? 新车订单确定后： 客户一旦选定车型，确定了订单，一定要利用客户还在店里的时机敲 定车险保单。 ? 承保商谈过程的具体要求 ? 品牌保障：投保安心、出险无忧、维修放心、理赔顺心、全国通赔服 务 ? 一键式服务与店外保险服务的异同 LOGO Page 32 ? 同：无论在哪里买保险， xxxxx 都是您的最佳维修去处 ? 异：店外投保可能面临理赔时效、定损地点、定损价格、 索赔难题等风险 ? 特别提示：店外维修的潜在风险 ? 履行告知义务 ? 全保不是全赔：在介绍正常赔付范围的同时，将常见免赔 情况对客户进行告知 ? 出险报案的相关要点，第一时间拨打 24 小时热线，配合现 场查勘等。 ? 保险事故维修方案：已维修为主，更换为辅（只有功能性 损伤，不可修复，才能更换，特别是覆盖件） LOGO Page 33 承包商谈话术技巧 ? 问题 1 ：如何应对价格难题？ “你们报价比我朋友报价多了 1000 多！” ? 应多要点： ? 了解具体的时机情况 ? 用自信的语气打消客户疑虑 ? 解释影响价格的多种因素 ? 说明选择保险的标准 ? 介绍正规 4S 店车险服务优势 ? 问题 2 ：如何应对客户的人情关系难题？ ? “我朋友说什么保险他都可以帮我买，他做保险不容易，我得帮他！” ? 应对要点： ? 正面肯定客户的义气 ? 蓄意提醒客观分析利害关系 LOGO Page 34 蓄意提醒，客观分析利害关系 ? 店外购买保险的风险： ? 查勘时效无保障 ? 定损地点、时效无保障 ? 定损价格无保障 ? 代索赔服务无保障 ? 可能造成的损失 ? 店外维修的潜在风险 ? 原厂配件被换 ? 制造假案造成大事故 ? 问题配件影响车辆安全 ? 影响新车保修 LOGO Page 35 ? 问题 3 ：老司机不愿购买保险怎么办？ ? “我是老司机，买个交强险就行了！” ? 应对要点： ? 分析原因：客户主要是对车损险的认识有误区 ? 向客户解释车损险的重要性 ? 提出建议 ? 问题 4 ：如何进行免赔告知？ ? “免赔太不合理了吧？保险这么贵，还不能全赔？” ? 应对要点： ? 首先告诉客户该保单的大概保障范围 ? 坦言全世界没有“全赔”的保险 ? 解释所谓“全险”的基本含义 ? 解释常见免赔范围及其合理性 ? 引导客户正确认识车辆保险的作用和意义 LOGO Page 36 不同客户承保方案的设计 ? 最低保障方案 ? 险种组合：交强险； ? 保障范围：只对第三者的损失负赔偿责任并且赔偿额度有限； ? 适用对象：急于上牌照或通过年检的个人； ? 客户特点：怀有侥幸心理，认为上保险没用 ; 驾龄长，无事故； ? 特点 ? 优点：可以用来应付上牌照或验车 ? 缺点：一旦撞车或撞人，对方的损失能得到保险公司的一些赔偿，但 是自己车的损失只有自己负担。 LOGO Page 37 ? 次低保障方案 ? 险种组合：第三者责任险 + 交强险 ? 保障范围：只对第三者的损失负责赔偿 ? 适用对象：对保费过于敏感的老司机 ? 客户特点 : 认为上保险没用，驾龄长并无大事故的人 ? 特点 ? 优点：可以用来应付上牌照或验车 ? 缺点：一旦撞车或撞人，对方的损失能得到一些赔偿，但是自己的损 失只有自己负担。 LOGO Page 38 ? 基本保障方案 ? 险种组合：车辆损失险 + 第三者责任险 + 交强险 ? 保障范围：只投保基本险，不含任何附加险 ? 适用对象：有一定经济压力的个人或单位 ? 客户特点：对保费敏感，喜欢“物美价廉” ? 特点 ： ? 优点：必要性最高 ? 缺点：不是最佳组合，最好加入不计免赔特约险。 LOGO Page 39 ? 经济保障方案 ? 险种组合：车损险 + 第三者责任险 + 不计免赔特约险 + 全车盗抢险 + 交 强险； ? 适用对象：适合经济能力一般的个人或单位； ? 客户特点：懂保险、驾龄长的个人 ? 特点 ? 优点：性价比最高； ? 缺点：保障范围不完善。 LOGO